你的10力強過對手嗎（上）？
一位剛加入臉書（facebook）粉絲團的洪先生問：「我剛投身到金融服務業，我想不斷提高自己的素質和能力，請問要在那些方面狠狠的要求自己，才有『實力』，才能立於不敗之地，逐步按照自己的職業生涯計畫向前邁步？」
「業務員」已經成為一個有專業能力、形象的職業，連科技大亨郭台銘、林百里都經常被讚許為「超級業務員」，如果你確信要投身從事業務工作，要不敗在自己或別人手中，就需要先練好10項堅強厚實能力────在競爭中遙遙領先的硬實力。
所謂「10力」（實力），前五項分別是指知識力、報報力、吸引力行動力和說服力。說明如後。
一、知識力。當今的趨勢是，你的買主知道得愈來愈多，如果你知道顧客少，往往落得無功而返，降價求售，只怕連溫飽都成問題。
1.沒有「基本知識」，沒有好下場。包括自身產品的特性、策略、方針，企業文化，還包括競爭者的產品內容、策略、戰術和企業文化，這是一個基本的生存能力。
2.要學會基本功，再上陣，才不會枉死。基本上，至少要學會銷售的流程和AIDA的技巧，懂曉4P、4R、4C行銷理論，知道SPIN，PDCA的應用方法，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目標制定法則。
3.消息要靈通，才能攻城掠地，攻無不克。知識是死的，資訊才是新鮮的、活的。警惕自己：隨時隨地知道產業內大環境的新資訊，更要知道自己的企業、自己客戶的資訊，以及自己管轄區域內相關客戶的動作資訊。
二、情報力。在「汰弱留強」的環境中，「情報力」關乎實力、競爭力，獲利力。
1.致勝之道在於「知己知彼」。要「知己知彼」，就不能沒有「情報力」做基礎。
據了解，在電視圈打滾三十年節目製作人王偉忠，為了賣出更多的節目，特別請了一位創意助理，每天早上綜合六、七份報紙、週刊、月刊，然後向他簡報，天天像吃新鮮美食，持續不間斷地大量吸收資訊，讓王偉忠可以一週製作超過三十小時的綜藝節目，並賣得刮刮叫，不無道理。
2. 培養「情報力」的六個習慣。如何培養「情報力」？大前研一指導我們需要養成六個習慣。1.主動蒐集，不要被動等待；2.隨時做好資料整理；3.對事物常保強烈好奇；4.親臨現場實地觀察；5.與別人分享交流；6.親手加工、思考。
3.活用才有價值。唯有將情報、資訊經過比較、交談、與其他資訊產生關聯性時，資訊才能成為「知識」，為我所用。
懂得搶先抓住關鍵情報，訂單自然就進門，就是掌握經營利潤，甚至存活的命脈。
三、吸引力。你身上須具備某種魅力或影響力，它們可以讓對方立即喜歡你。
1.讓人一見就喜歡你。縱然你才智過人，擁有如同情報員007般的收集資料的本事，但是，顧客一見面就討厭你，對你永遠是一副敬而遠之的拒絕態度，那麼，只能說明你身上缺乏吸引力。
2.有特色、有風格就很優。對顧客極具吸引力，並不是說一定需要具備劉德華的帥氣，或安潔莉娜裘莉（Angelina Jolie）的美貌性感。
被推崇為日本「推銷之神」的袁一平，只有142公分的身高，卻創造了日本保險業的推銷奇蹟。
美國總統林肯曾說：「一個人年過四十，就要為自己的面孔負責」。其實這兩位名人所強調的，也就是我們中國人說的「相隨心
變」。
3.長期修練和苦練。擁有吸引人的面貌、身材，是父母給予的，想要散發強烈吸引他人的氣質、談吐，魅力，不是一朝一夕就能達到的，卻是業務人員本身自我的長期勤練體力，長期紀律、苦練、進修得來的。
為了事業持續發展，亙古長遠，我們從今天起就要誓言：我一定努力使自己成為一個受歡迎的人。
四、行動力。做業務講究「行動力」，說做就做，這才顯出業務人員的霸氣來！猶豫不決，拖拖拉拉，做事慢三拍的人，絕對不是好業務。
1.多做勝過多想。因而銷售工作的特點不在於能夠想到多少，而在於做了多少。「行動力」的強弱決定了成績的好壞，和獲利的高低。
「行動力」較強的業務員，永遠比別人拜訪更多的客戶、積極為客戶服務、處理更多的問題，懂得「勤能補拙」的道理，所有會比別人有更多的機會贏得訂單和友誼。
2.拋棄完美主義。千萬 不要等做好「完美無缺的行動計畫」再出手，具有競爭性、執著性、靈動性的行動力，才是致勝的關鍵。
3.守時和做好時間管理。「控制時間」對行動力而言，是特別為重要的。
業務人員在拜訪顧客時，時常忽略時間觀念，如此一來，會造成客戶的不便和反感，使客戶感覺這個業務人員精神散漫，缺乏嚴謹的自我控制與組織頭腦。
因此，業務人員必須時時刻刻加強「控制時間」能力，以給顧客留下良好的印象，才有後續的機會。
唯有培養立刻行動，不懈行動的觀念，才是王道。
五、說服力。從本質上來說，銷售工作就是要經由說服客戶來達成交易。讓顧客含笑點頭，心甘情願答應購買你的產品，是業務人員的唯一使命。
1.會說一句話，就搞定客戶。一句詢問，問出生意來，一句話激發客戶的購買欲望，一句感受的話是最好的說服， 針對客戶異議，一句話解決，說到位，做到位，都需要「說服力」。
A2.要針對性說服才行。從客戶的拒絕、反對，激烈辯駁，討價還價，一直到立場軟化，而後心服口服購買，這其中的轉變，完全在於業務人員的勸誘功夫一───說服力；說服力不僅需要言辭的辯論技巧，更需要對顧客心理的特徵掌握到位、和明察秋毫，以及適度的掌握、運用。
3.要有機智，才有力道。乘勝追擊，以退為進，見縫插針，運用別人的影響力或一句話，甚至布下暗樁，引導顧客進入擺下的陣局之中，心服口服答應購買你的產品，這都是須知良好的說服力做「基礎」。
給你金山銀山，不如教你養成一些良好的實力！
Comments