新業務代表有必要做「陌生拜訪」嗎？

「陌生拜訪」是任何銷售的基礎，只要不斷使用它，可以奠定我們的「基本功」，幫我們敲開又一扇成功之門！

李嘉誠先生早年就做過「陌生拜訪」，這些經歷對他日後成功的影響，他至今仍念念不忘。   

新的業務代表80％因為「恐懼」，十分不願去做「陌生拜訪」。但是「陌生拜訪」卻提供了實戰演練和隨機應變的機會，這可以鍛煉意志，練就堅實的銷售技巧。

以下是進行「陌生拜訪」的10個技巧，相當管用。照著這樣做，縱使遇上再刁蠻的客戶，你也能「談笑用兵」，讓客戶對你「言聽計從，手到擒來」。

一、利用「轉介紹」，就可以減輕「恐懼感」。開拓新客戶，其實事情遠遠沒有想像的那麼困難，你現有的客戶群就可以好好再開發。

注意分析一下你現有客戶，讓他們幫忙「轉介紹」新的客戶，這樣你就的「恐懼感」就相對少了很多，可以減少初次拜訪的「陌生感」，同時有現有客戶的認可，更具有「先入為主」的說服力，贏得潛在客戶的認可，促成交易。 

二、拜訪前的準備工作要周詳。「陌生拜訪」常讓人產生恐懼，但萬全的準備，可以讓我們武裝好自己，

做好充分的準備，就有備無患，有恃無恐。準備工作主要包括：盡可能詳盡地瞭解你將要拜訪的對象，他的工作、職位、個人喜好、需求、財務狀況，家庭成員的喜好等；同時，設定你此次拜訪想要達成的目標；設計好你的開場白及想要向客戶提出的問題；介紹產品所需要的資料或樣品等。

三、注意你給對方的「第一印象」。「陌生拜訪」的過程實質是一個「推銷自我」的過程。客戶買不買或是否接納我們，是在與我們初次見面的30秒就決定了。客戶喜歡以貌取人，我們的形象價值百萬。，因此我們要特別重視我們留給別人的「第一印象」，成功的拜訪形象，可以在成功之路上，助你一臂之力。

四、好的「開場白」，就踏出成功的第一步。你的「開場白」會充分影響到你此次拜訪的成功與否。要說出順暢、誠懇的開場白。可以試試：我剛剛和某家公司(與你正在拜訪的客戶熟識)談完，他們覺得我們公司提供的服務幫了他們的大忙，並且認為我可以用同樣的方式為貴公司提供一些幫助。

五、廢話少說，迅速進入正題。少廢話，少管閒事，直截了當進入主題；客戶與你的時間都是寶貴的，在與客戶面談時，直接切入正題，將產品的好處和價值簡單扼要說清楚，東拉西扯、信口開河是對客戶的不尊重。

六、掌控溝通時間的長短，就有好進展。在與客戶溝通時，最多一次談話3分鐘，不要一粘二粘三不算完，謹記：出門看天色，進門看臉色！自己先講3分鐘，不要多說，要多發問多傾聽，找出客戶的需求點，結合產品的價值與好處，提出合理化的建議，把握時機，大膽促成。

七、給自己「打一支強心劑」後再行動。出發和展開行動之前，一定要做好被拒絕的心理準備，激勵自己勇者無敵。每次拜訪都想贏得見面的機會取是不可能的，應該把客戶的拒絕看作是意料之中的事情，對此有充分的心理準備。客戶不是在拒絕你，而只是在拒絕你提出的建議或你銷售的產品，這樣想心裡會不會好受一點？

八、帶著成功的「信心」去拜訪。要讓自己對「陌生拜訪」充滿了冒險的興奮和樂趣；腦海中不要總是想著讓你厭煩和恐懼的問題。

如果你對「陌生拜訪」打心底裡覺得不願意，這只是說明你不知道應該如何去做、如何制定拜訪計畫，或是不懂得應該如何應對客戶的拒絕。

你應該想辦法尋找一切可能的解決之道，可以藉由閱讀相關的書籍，或是虛心求教於你認識的優秀業

務高手，並且一定要對自己「信心十足」。

九、放鬆自己。遭到客戶的拒絕並不可怕，你至少從中得到了鍛鍊，你可以將其看作是一次免費的銷售培訓，由此看來，你並不是沒有任何收穫的。讓自己的心情得到放鬆，也給別人帶來歡笑。

十、碰到拒絕，及時處理問題，設法從失敗中求取方法。我們「陌生拜訪」，要麽簽單，要麽帶回問題，然後針對帶回的問題，做及時可行的處理。遇到的問題越多，我們只要解決了，成長就會越快。

我們也可以從拒絕你的客戶那裡學習，找出客戶拒絕的真正原因或是他們對產品不感興趣的理由，針對這些因素制定出下一次的拜訪計畫及技巧。

天道酬勤 

拿出勇氣，帶著鋼盔往前衝，把害怕、失敗丟到九霄雲外，忘掉盲目的「自尊」，一個一個地進行下去。第一次、第二次到第六次可能會令你發抖，但是從第7次起，感覺就沒那麼難了。

只要把上述簡單的拜訪動作練到極致，遵循大數法則10：4：1，自然水到渠成，訂單不上手都難！寧可十日不簽單，不可一日不拜訪！

做「陌生拜訪」，最後還需要具備一定的「韌性」和「堅持不懈」，你要持之以恆，成功就會向你飛奔過來。