誰能用最短的時間成交，誰就是贏家？

某日進行業務培訓中，一位銷售汽車的游經理提出大家都想一探究竟的問題：「要用什麼方法縮短銷售周期？才能增加業績？」

游經理無奈説：「面對同業削價與加送配備競爭下，賣出一輛車子賺能5000元已算不錯，有時幾乎只領到底薪，加上過去從看車到買車平均十天，現在拖長到30天，收入大幅地縮水，請問老師，有沒有什麼方法，讓我們的收入不再縮水？」

「用最短的時間推出能為市場認可的產品，是企業在競爭中制勝的主要關鍵；對業務人員來說，當前最大的挑戰除了要想方設法找到優質客戶，接下來工作就是如何用最短的溝通時間，先發制人，拿下訂單。」我說。

時間就是金錢

誰有能力加快你的成交速度，誰才能搶到生意，賺到錢。特別是Ｂ２Ｂ（企業對企業）的銷售週期動輒一年半載，長期懸宕的結果，會耗費大量資源，人員士氣也容易低落。

「時間」永遠是創造財富的第一資源，唯有花比競爭對手更短的時間，重新拾回主控權，在你的競爭對手吃完他們的早餐之前，迅速地讓你的顧客在合約書上簽名，不然的話，很快就會被淘汰出局！

據雜誌報導：2011年的業績與2010年相較之下，整整減少了一半，去年台灣房屋仲介公司開店與倒閉的速度可謂不相上下，幾乎呈現零成長，缺乏基本功與固定客源的新開業房仲苦哈哈，有一些公司面臨生存的問題！

有人預料，今年上半年關店和易主的情形會更嚴重，甚至有人還用馬總統提過的633來調侃，指稱未來6個月內會關30％的店面，也有30％的房仲人員會沒工作可以做。

問題就出在去年奢侈稅令一出，整體房市買氣突然急縮，大部分投資客不願大幅降價求售，因此房價跌幅甚微，使得房市面臨買氣急凍，加上買方態度觀望意味濃厚，過去的銷售周期是平均看屋3次就能成交，現在拉長到看屋5次還不一定能成交，碰到這種情況，你會如何改善？ 

六個方法縮短銷售週期

方法不一而足，其中，如何「縮短銷售週期」，是最省錢又有效益─────可以加快你的成交速度，讓你領先競爭者，多成交幾筆生意，賺到多幾倍的錢。

縮短銷售周期的方法

全力執行以下六個方法，可以幫你縮短銷售周期：

一、找出客戶內部的引薦人。這就是「借力使力」的技巧，這個引薦人可以說是你的「臥底」，能幫助你瞭解客戶的期盼、預算、決策流程、有可能的競爭對手或其他內幕。甚至他會清楚告訴組織內部的人際關係，內部政策、潛規劃、個人風格，決策者風格等內幕，促進銷售活動的算順利進行，縮短銷售周期，成功創造強大的優勢。 

二、利用現有資源和關係，找到引薦人。他們可能是現有己成交的客戶，潛在的客戶、客戶的親朋好友、供應商、或者管道合作夥伴，讓他們幫助你推薦，說好話，這樣可以避免與競爭對手的直接競爭，進一步縮短你的銷售周期。

三、要找對人溝通會談，就能節省時間。就是直接和負責決策的人及相關的人溝通。無論是電話行銷要跟老闆談，還是和負責決策的人直接面談，要確定是否還有他人涉及其中；一定要將涉及其中的所有人都安排與會並討論，讓對方有充裕的時間和你交流溝通，可以馬上決定，縮短你的銷售週期。

四、沒有給顧客正確的資訊，就是拿石頭砸自己的腳。你一定要向顧客提供充分有用的資訊，幫助他們做出決定。這樣他們就會記住你，而且這樣做，節省你的時間，也可能會縮短銷售週期。

五、利用Microsoft DynamicsTM CRM 4.0工具。這套工具將銷售流程簡化與自動化，可以讓銷售人員能夠快速以線上或離線方式存取有用的資料，讓工作更有效率，幫你縮短銷售週期，提高成交率，還可以增加回客率(customer retention)。

六、控制好你的時間。請問，誰是主導銷售周期的人？客戶嗎？不對！標準答案是：業務人員，他們才是真正影響銷售周期的人。整個銷售周期必須完全由業務人員來掌握和驅動，並在每一個步驟和階段中留下令人難忘深刻又有高度價值的印象。

你決定一切

為什麼縮短銷售週期的目標無法達成？最大的問題其實就在於你自己本身─────你的思想、認知，和行動，都和你對時間的概念有關，也同時決定你縮短銷售週期的意願和能力。

凡事不要拖拖拉拉，凡事不要猶豫不決，凡事不要拖泥帶水，凡事決策要快，控制好時間的節奏，凡事有幾分勝算，就快馬加鞭去執行，是縮短銷售周期的重要方法。

許多人的挫敗，可以彰顯他們因為缺乏「自我訓練」，導致延長銷售週期，以至於生意無人問津無，業績乏善可陳。

所以，祇要我們願意去改善浪費時間的問題，那麼將有助於縮短銷售週期，進行更有效地競爭，免被市場淘汰，甚至增加更多的業績和收入。