沒有三個優勢，就缺少一拼高下的本事

   今天碰到一位台北市南港軟體科技公司的廖經理問：「為什麼我們的產品很優，業務員卻沒有辦法賣好價錢，而且賣的汗流浹背，結果都賺不到錢，苦哈哈，問題出在那裡？」

我回答：「一個人不會銷售，不能賺到錢，原因錯綜複雜，可能是自我管理出問題，可能是缺乏超強的親和力，可能是沒有敏銳的觀察力，也許是專業知識不足，可能是目標錯誤，可能是溝通欠佳，也可能是沒有競爭力問題────面對競爭時，沒有一定的優勢！」

廖經理打岔問：「什麼是沒有優勢？麻煩你指點一下！」

我輕描淡寫說：「業務優勢來自於三個根源：差異化、低成本和集中力量。你要賺到足夠的錢，就必須做出策略的選擇，如果不能明確地選定一種方向，就會處於左右為難的窘境，賺錢就十分辛苦！」

廖經理迫不及待問：「那麼究竟要選擇什麼方向？怎樣執行？」

以下就是我的解說精華

在環境劇變下，你的產品「成本」很低，可以幫你掌握更多的優勢。你有辦法銷售簡易廉價的大眾產品，就執行「人有我強」低成本策略，因為價錢低，賣出不難，很容易為你帶來業績，只是要賺大錢並不容易，量要夠大才行。

現在各種產品「同質化」的堆疊，讓廣大消費者有了更多的選擇機會，加上大家最後不得不以「降價」和「促銷贈送」來奪取市場，一來二去，也就形成了惡性循環。

要想走出這個困境，就要「與眾不同」。怎麼樣才能「與眾不同」？ 

直走好走，並不覺得有什麼特別的，轉個彎走，進入了旁邊的巷弄之後，說不定讓你找到捷徑。 

你可以考慮「降價」和「促銷贈送」以外的因素，讓顧客感覺有所不同，走「人無我有」的「差異化」路線。

例如強調「365天全球服務策略」，和那些與自己有同樣的「成功者特徵」的顧客合作，建立起屬於自己的「差異化」特色，累積出你的品牌資產，這樣，你就有極佳的優勢，可以和其他的對手相抗衡，幫你快速賺到第一筆為數可觀的錢，你不妨想一想，並發展出自己的差異化與獨特性。

如果你先天擁有低成本的產品優勢，就贏在起跑點，在工作中又能展現「差異化」的優勢，受到顧客的垂愛，是「好上加好」，你的收入肯定是一般人的2倍以上。

努力開發、勤跑客戶、祭出折扣、用心服務……，該做的都做了，但是客戶還是不買單，那是因為你沒找到「核心顧客」。

你必須改善「大小通吃」的作風，什麼客戶都要沾一沾，順應各式各樣顧客的需求，資源就會分散，忽導致績效欠佳，沒有辦法如願。

因此你還必須知道如何「集中策略」，找到『核心顧客』才行，這樣才有希望賺到一般人3倍以上的業績收入。

「亂槍打鳥」沒有好效益 

一網打盡所有顧客，不是明智之舉。一定要集中焦點，找出最適合自己產品的「核心顧客」，並且密切鎖定他們、追蹤他們，因為這麼做的成本，一定會比「亂槍打鳥」的方式來得低，而且有辦法締造出更亮眼的業績收入。    

「核心顧客」是最大力支持我們的擁護者，也是我們的最愛。要執行集中焦點，找到我們的「核心顧客」，可以採取的下列作法：

一、設法接觸前100大潛在客戶。不論是透過電子信箱、簡訊、廣告傳真、電話或是親自拜訪，要用盡各種想得到的方法，爭取到這些「財神爺」客戶。

二、處處展現出專業的形象。第一印象，事關成敗。不論在任何溝通形式，設法在顧客心中，建立你是首選的形象，並做好售前服務，這樣，只要他們決定要採購你銷售的商品，第一個就會想到你。

三、願意提供高度誘惑力的顧客價值。透過溝通了解新客戶期望的要求、好處、價值，提供超人一等的誘因，解決對方的困擾，讓對方感到與眾不同，吸引對方跟自己往來。

四、營造你的好口碑，訂定推薦和獎勵方案。做好售後服務，誘導對我們感到滿意的顧客，告訴他們推薦和獎勵方案，鼓勵他們大量購買，並幫你向其他人推薦。

做好心理建設

除此之外，你還必須做好「心理建設」，時時刻刻把你的野心完成燃燒起來，一有機會就激勵自己：「我們要做這個市場的領袖，不作它想，第二我們都不做！」、「我們專注於自己的競爭力，專注再專注！」、「我們要成為小市場的主宰者，我們要在小市場做『龍頭』做出大成績，而不是在大市場做『鳳尾』！」

如果能做到以上方法，加上開發耕耘顧客的技術，我保證你可以為自己創造一個既具攻擊力又有防禦力的地位，並帶來龐大的獲利。