林有田博士學懂銷售技巧賣翻天（012）把絆腳石當成墊腳石！

顧客會無情拒絕我們，這是天經地義的事情，沒什麼可怕，

怕的是你不懂得怎麼把這「絆腳石」變成你的「墊腳石」！

   有一位名叫克里蒙．斯通的保險業高手曾到台灣訪問三天，

在斯通主持的推銷講座中，他給學員面對拒絕的成功秘訣只有一句話：

「一切決定於銷售者的態度。」

他說他成功的奧秘，是一種叫做「積極心態」的東西。

事實正是如此，從有效銷售觀點來說，培養正確迎接拒絕的積極態度，

遠比學會成交技巧來得重要百倍。

業務人的工作信念：要把接受別人「拒絕」作為一種工作生活方式。

    在現實生活中，我們看到成功業務高手遭遇對方拒絕時，

他們的態度都是正面迎擊難題，心想：「沒什麼好緊張的，只要將絆腳石當成墊腳石，

一切就好處理了！」

如果聽到顧客「拒絕」的話，就心灰意冷，一下子丟盔棄甲而逃，

或者為了保住顏面而還擊對方，都不是智者的作為。

在大多數的拜訪、洽談過程裡，遲早都會碰到客戶的「拒絕」，

顯然的，你有「積極的心態」，通常有很大的機會逆境求生中輕騎過關，

達到你的目標。

  

     也就是說，不管顧客什麼時候說「拒絕」的話，

只要你把拒絕當成完成銷售的一個機會，藉著拒絕找出顧客拒絕的真正原意、

反應和感覺。

  

    其次，給自己心理建設：「心裡想著只要每被拒絕一次，

    就等於賺到1000元」的正面想法，這樣，

    就不會被顧客的「拒絕」而產生恐懼、挫折、傷心，或產生受到傷害、

屈辱的感覺，反而會變得心情更加輕鬆、更有白信心，

這時，應對自然就變得更靈巧也富於說服力。

利用「心理轉換」產生正面能量

在某些情況，顧客的拒絕言之成理，鐵證如山，你很難反駁或推翻的事實，

尤其在產品同質性愈來愈高的競爭現實中。碰到這種情境，「心理轉換」

是幫助你增強心理建設的另一個好主張。

「心理轉換」的最高指導原則在於化凶為吉，轉危為安。

    

顧客不拒絕產品，他也不會拒絕服務，他只拒絕平庸的你。

務必把拒絕當成是一種禮物，千萬不要想成拒絕是一堵屏障。

你不妨在心理轉個方向，把拒絕當成是顧客給我們的

一種考驗、粹煉、教訓來看待，這樣的話，你的恐懼、擔憂和丟臉情緒就會一掃而空。

鞋子有一粒小石，你大概無法忍耐多一分鐘；

米飯中有小石，你只能把飯吐出來，更小心翼翼的咀嚼；

至於銷售中，碰到讓人不舒服、不平靜的石頭，

不只是要告別傷感、煩惱，轉變心情，

還要將「絆腳石」當成「墊腳石」，尋找解決的方法，

肯定能過關斬將，做出好成績！