林有田博士學懂銷售技巧賣翻天（043）亂槍打鳥，怎會有亮眼的業績收入？

     即使景氣不好，還是有人可以成為Top Sales。同樣電話行銷、

上門拜訪、向客戶推銷、提企畫案、談判，Top Sales和「平凡」業務員之間，

究竟有何不同？

Top Sale會設法找出最適合自己產品的「核心顧客」，

「平凡」業務員喜歡「亂槍打鳥」的行銷方式，由於應付的客戶太多，

浪費時間，效益自然輸給Top Sale。

由此觀之，唯有拋棄以前的「亂槍打鳥」的方式，

運用精準手段找到清楚的行銷目標，精準提供顧客所需的服務，

才能創造出優異業績。 

你必須改變地毯式轟炸的開發方法，

學會如何瞭解「顧客的面貌」，

有如精靈炸彈命中目標一般的精準度，是當前極為重要的課題。

「從核心顧客下手」就是成為Top Sales的「黃金好習慣」

「一網打盡」所有顧客，絕對不是明智之舉。一定要集中焦點，

找出最適合自己產品的「核心顧客」，並且密切鎖定他們、

追蹤他們，因為這麼做的成本，一定會比「亂槍打鳥」的方式來得低，

而且有辦法締造出更亮眼的業績收入。    

靠「核心顧客」達成 1000%業績目標

「核心顧客」是最大力支持我們的擁護者，也是我們的最愛。

要執行集中焦點，找到我們的「核心顧客」，可以採取的下列作法：

一、設法接觸前100大潛在客戶。不論是透過電子信箱、簡訊、廣告傳真、

電話或是親自拜訪，要用盡各種想得到的方法，爭取到這些「財神爺」客戶。

二、處處展現出專業的形象。第一印象，事關成敗。不論在任何溝通形式，

設法在顧客心中，建立你是首選的形象，並做好售前服務，

這樣，只要他們決定要採購你銷售的商品，第一個就會想到你。

三、願意提供高度誘惑力的顧客價值。透過溝通了解新客戶期望的要求、

好處、價值，提供超人一等的誘因，解決對方的困擾，讓對方感到與眾不同，

吸引對方跟自己往來。

四、營造你的好「口碑」，訂定推薦和獎勵方案。做好售後服務，

誘導對我們感到滿意的顧客，告訴他們推薦和獎勵方案，鼓勵他們大量購買，

並幫你向其他人推薦。

養成與「核心顧客」談生意的習慣

Top Sales之所以優異，因為他們對客戶有敏感度，然後將客戶分為A、B、C級客戶，

不亂槍打鳥，而是進行有效率地銷售工作。

你必須向Top Sales看齊，養成與「核心顧客」談生意的好習慣，

由此看來，唯有找到「核心顧客」才能快速成交，大大增加成交率與業績。