林有田博士學懂銷售技巧賣翻天（072）成功說服客戶買下產品的說服技巧

     做業務久經沙場之後，顧客的拒絕、客戶的各種託辭對我們來說幾乎是

「司空見慣」的事。

     當顧客有異議時，能夠成功地說服顧客買下你的產品才是真的高手。

你可以運用以下方法，成功說服客戶最終買下你的產品。

一、提出的「價格」比客戶現在買有絕對的優勢。如果客戶已經有供應商，

你的價格沒有絕對優勢，自然就不會引起客戶的注意和興趣。 

二、必須使用各種「證據」來證明自己的觀點或者產品。

這些「證據」分別是「數字」───給人一種明確、實在的感覺，

「圖像」───百聞不如一見，「別人的經驗」───

成功客戶的事例可以產生親切感和可信度，讓客戶產生從眾心理。

三、在簡報中，一定要「說故事」。簡報時最重要的技巧，是「說故事」，

而不是講細節。最簡單的簡報故事結構套版，就是Problem and solving模式。

四、利用「反誘因」刺激對方。除了利用好處說服，容易讓對方覺得購買合有好處

而想購買，也可以給對方壓力，點出「如果不購買，就會造成什麼樣的後果」，

給對方壓力，也是好方法。

五、言談中避免咄咄逼人和講粗話。強銷容易造成反感，文辭盡量優雅，

可以彰顯個人的氣質，適當時機說適當的話，不該講方言的時候，

儘量避免講方言。

六、客戶沒買說一聲「謝謝」，客戶有買說一聲「感謝」。

多表達「謝意」，絕不吃虧。拜訪客戶之後，生意沒望，也要有風度，

禮貌地說聲「謝謝」，或是客戶接受訂單，自然要向對方致謝，發E-mail或寄上一封致謝函。