林有田博士之「黃金銷售力」101招：第25招「三重報價法」幫你減少「討價還價」的困擾

不管你是三流銷售人員，還是一流銷售高手，最後還是要老老實實地

回到與客戶「討價還價」的階段。

　

怎麼才能讓客戶減少「斤斤計較」，在價格問題上吵得

「臉紅脖子粗」呢？我的技巧是：「三重報價法」。

　　           

                        屢試不爽的「三重報價法」

所謂「三重報價法」，就是報價時，一次給客戶三種選擇方案，

要求客戶從中選擇其中之一。

這時候，客戶的注意力便會從「我要殺價」轉移到

「哪種方案更合適」上。

除非有得「交換」，不然不輕易降價

　　

萬一，客戶可能會要求你把第二種方案的價格下調，

千萬不要「降價」，因為輕易地降低價格，會讓客戶不悅，

覺得你的「報價」有很大的利潤，減少對你的信任與尊重。

這時候，你要利用交換的技巧，要麼從方案中減少對客戶不太重要的項目；

要麼要求客戶提供多買一些，或「自取」、「現金付款」

等條件作為交換，這樣，你既不會損失自己的利益，

又會讓客戶更相信你。

不管怎樣，談判的基本原則是：「除非對方願意拿東西交換，

不然不輕易降價」。　　

客戶有主動「選擇權」，合作度濃厚

總之，「三重報價法」可以將賣方與賣方從原本對立的立場，

迅速轉化到同一陣線，讓客戶感覺到有更多的主動「選擇權」，

談起生意比較沒有濃濃的火藥味，並容易達到雙贏的境界。