林有田博士之黃金銷售力101名言佳句：詢問的重要性遠甚於銷售話術。

為什麼常常在做完商品解說或簡報後，被顧客請出門？

原因很多，看「狀況」而定，基本原因通常是你沒有做好

「探詢客戶的需求」，就開始滔滔不絕敘述和解說，

根本不去管面前的客戶有多麼反感！

摸不透客戶的需求，就滔滔不絕自顧自說，很難得到強有力的支持、

說服對方；唯有針對性滿足對方需求的解說，才能讓客戶產生認同心理。

完成「詢問」再解說

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要進入商品介紹說服之前，除非你透過事先的調查，

已經掌握客戶目前現況和需求，不然的話，就必需要先完成

「詢問」的工作，找到客戶「需求所在」，才能夠引導你和客戶

朝正確的方向進行溝通交流。

果沒有了解「客戶的需求」，就直接進行商品介紹說服，

勝算的機率只有50％，不是老天爺眷顧你，讓你簽下訂單，

就是幹白活，徒然浪費你寶貴的時間和感情。

利用SPIN「詢問式」銷售

Top Sales都懂得利用SPIN「詢問式」銷售，引導顧客完成購買流程。

四種SPIN詢問的方式如下：

1.Ｓ就是Situation Questions，就是詢問客戶的「現狀問題」

2.Ｐ代表Problem Questions，就是問題性詢問、

3.Ｉ代表Implication Questions，就是牽連、暗示性詢問。

4.Ｎ代表Need-Payoff Questions，就是告訴客戶關於產品價值的問題。

「詢問」的目的是希望對客戶的需要有個「清楚的、

完整的和有共識的瞭解」，這樣做，才有機會在針對性說服後，

贏得客戶的認同、支持和訂單。