林有田博士之「黃金銷售力」101招：（第29招）沒有共識，牛頭不對馬嘴，就是自說自話

有許多好產品、價格公道，甚至「物超所值」，顧客卻不肯掏錢購買，

原因之一，就是你的解說，沒有真正騷到顧客的「癢處」

。

為什麼會這樣？問題出在「猜」顧客的需要，沒有針對顧客的需要，

怎能正確地推薦你產品的「好處和價值」？又怎能打動顧客的心弦？

                   用「猜」的，「命中率」當然很低

只有你透過正確的「詢問」，從客戶的嘴中面說出來的，才是真的，

才是最準確的，這樣在雙方有共識瞭解的情況下，

才能確保你為顧客的需要所提的建議、推薦是最有效的。

                             SPIN詢問模型

   

    

     我喜歡利用「SPIN詢問模型」，找出對方的需求。

    銷售的過程總是荊棘滿地的，所以當遇到顧客戶對我的產品不瞭解、

不關心時，我就用SPIN詢問法，有謀略、有技巧的進行溝通應對。

    我採用的「SPIN詢問模型」程式如下：

一、利用「現有問題」（Situation Questions）進行「詢問」。

目地是瞭解客戶的現有狀況，和可能存在的不滿和問題，

以建立背景資料庫（興趣、收入、職業、年齡、家庭狀況…），

才能進一步導入正確的「需求分析」。

記住：「詢問」不要太多、太繁雜，要少而精，才是上策。

如果對方是「法人」，你最好先透過網站、公開報導資料、

查閱客戶行業的歷史，或利用間接途徑和一些原先的檔案，

做好充分的準備，然後加上你的經驗，除掉一些不應該問的問題，

篩選過濾找到一個合適的問題點，作為「現狀問題」詢問的開始。

二、利用「發現困難、問題」（Problems Questions）進行「詢問」。

目地是探索顧客隱藏的需求，使顧客說出所面臨的問題、困難，

與對現狀不滿的地方。

詢問客戶的困難點，關心客戶的切身利益，並不會嚇倒顧客，

因此，可以放膽地深入去「詢問」顧客所面臨的問題、困難。

三、利用「牽連問題」（Implication Questions ）進行「詢問」。

只有讓客戶意識和想像一下到現有問題將帶來嚴重後果時，

顧客才會覺得問題已經非常的急迫，有興趣想進一步了解你的產品，

去看你的產品展示和簡報，希望找到解決的方法。

四、利用明確價值問題（Need-Payoff Questions）進行「詢問」。

目的是讓顧客把注意力從「問題」轉移到「解決方案」之上，

並且讓顧客感覺到你的「解決方案」將給他帶來的好處和購買利益。

最典型的詢問句：「這些問題解決以後會給你帶來什麼好處？ 」

提供有效的「解決方案」，引發顧客「購買動機」

SPIN詢問法從問答技巧，和談話條理性的角度，

提供了一種全新的溝通方法，請好好利用它，

然後找出顧客隱藏性的需求，進行針對性的解說，

和提供有效的解決方案，這樣做，自然可以快速引起顧客的

「購買動機」，贏得訂單。