【林有田博士談黃金銷售力】懂得「察言觀色」，才能快速簽下訂單20130228

我們仔細分析有些人通不過促成生意的原因，主要是眼睛瞎了────促成時機已到，卻沒有開口請求不，時機把握不准，簡單說，缺乏「察言觀色」的能力。

「豐富的表情」是客戶心理活動的一面鏡子，只要善於「察言觀色」，把握和琢磨，我們就可以從這面鏡子中看出促成生意的希望。

察言觀色、用心體察、仔細聆聽

「察言觀色」是成交勝負的主要關鍵。在銷售過程中，我們一定要機警地掌握顧客購買的高潮，促使他完成交易，絕對不可畏縮，否則，一切都得重新來過。

察言觀色、用心體察、仔細聆聽，這門課在業務活動中沒有人教，但卻是如此的重要。

 

客戶的購買高潮，稍縱即逝

因此，當異議一一排除後，成交與否，端賴你是否能「用心、用眼」準確地抓住「時機」，見機行事，馬上開口請求對方完成交易。這好比輪船當漲潮之際進出港口，定能來去自如，如不幸錯過漲潮時機，就有擱淺的危險。「時機」相當重要，不可輕忽。

成為的Top Sales必要條件是什麼？如果只能選一樣，我會說：洞察力。

假如你有瞬間觀察出顧客喜好度的「洞察力」，就很容易在商談中辨識顧客購買意願的強弱，以及是否達到購買高潮，進而掌握有利時機大膽要求成交，搶先對手，順理成章地獲取訂單。

掌握顧客有心購買的良機

如果你想掌握顧客有心購買的大好良機，順利完成生意，下列10個技巧，是業務高手慣用的手法，值得借鏡：

（1）勤快地拜訪，找機會嘗試比別人更多次數的拜訪活動

（2）找出關鍵人物，搞定顧客的需求

（3）見面三分情，當面談，誠意最足

（4）要憑專業知識和售前服務贏得顧客的信賴

（5）要利用過去成交的經驗

（6）要多運用委婉的語氣表達

（7）讚美運用得當，正是成交的跳板

（8）商品的獨特點要不厭其煩地強調

（9）要能忍受不斷的拒絕

（10）要搞定身邊人

買了懷念，不買想念

業務人員要如何殺出重圍，得到訂單，絕非單憑一股銷售熱忱便能達到的。

Top Sales業務高手，很少有患得患失的心理，心中時刻存著：「無論在任何地方、任何時間，我都能把任何產品銷售給任何人」的信念，嘴上經常掛著「關懷、熱誠」四個字，都能把優質服務的本色施展無遺，使顧客「買了懷念，不買想念」，實在令人佩服和欽慕。