【林有田博士談自我激勵和團隊激勵】90％的「讚美」＋10％的「批評」＝領導成功20130223

據了解，90％的企業銷售團隊相對很不穩定，業務人員有「五日京兆」的不安心理，離職率、跳槽率非常高，這也是影響企業業績和績效主要原因之一。

那麼，怎樣建立和管理一支穩定的業務團隊，關鍵是什麼呢？

除了精心甄選和培訓、制定合理的報酬制度及人事管理制度之外，在此基礎上還要不斷地對銷售人員進行鼓勵和溝通，你還需要做好激勵和溝通的工作。

我認為作為一個管理者，對第一線銷售人員進行激勵和溝通，要用90％的時間「讚美」，還要對不上進的銷售人員，利用10％的時間「批評」矯正他的缺點。

「讚美」的五個原則。

一、「讚美」的原則。適當的讚美，是人際的潤滑劑，主管不斷地「讚美」銷售人員，是激勵第一有效辦法之一。「讚美」要因時、因人、因事不同，採用不同的方法，懂得讚美技巧才是一個成功的領導者。

1.讚美得很自然、真誠。虛偽的讚美像偽鈔，會導致銷售人員反感、不愉快，

2.讚美要簡單扼要。一句「太棒了」，就是簡單扼要的讚美方式。

3.在全體員工面前讚美。「表揚」就是典型的例子，

4.小題大做地讚美。當你看到沒自信的銷售人員「冒泡」或突然簽下大訂單時，可以誇大言詞讚美，也許你很羞澀，不善於表演，但表演也是領導激勵的工作之一。

5.間接讚美。你也可以在其他的人面前讚美有好成績的銷售人員，間接傳到當事人耳中。因為間接得到讚美，比上司直接讚美，更能激發員工的工作意願。

因狀況和對象的批評方法

二、適時運作「批評」糾正員工的不良地方或壞習慣。「批評」是一種「藝術和技巧」，「批評」的方式根據狀況和對象的不同，可分四個階段。

第一階段是「暗示」。以態度暗示的方法，例如目光嚴厲、或態度不客氣、或討論失敗的事情等。

第二階段是「忠告」。利用善意提醒，模糊指責下屬的手法，例如「回去好好想一想會不會有問題？」。

第三階段是「引起部屬的注意」。明確指出具體的部分、方法，例如「那種方式行不通？」、「考慮不夠周詳？」。

第四階段是「申誡」。情緒性的冷嘲熱諷，例如「怎麼會碰到這樣的人？」「重新再做！」「難道你都沒幹勁嗎？」

對頑冥不靈的人使出「殺手鐗」

萬一透過「暗示」、「忠告」、「引起部屬的注意」和「申誡」都沒有效果，最後一張王牌是「制裁」。當你無計可施時，只好採用「制裁」的這方式 ───不指派工作給他，把負責的客戶交給別人，讓他從事別的工作，減薪或降低獎金、如果依然無效，就只好釜底抽薪放棄他吧！！！