【林有田博士談黃金銷售力】「低價銷售法」有效嗎？「我們關係銷售法」有效嗎？

美國有一個介紹中國情況的英文網站，站名叫做「關係線上」（Guanxi Online），至於為什麼取這個名字，網站主人Karen Christensen這樣解釋：「在今天的中國，要做生意和保持良好生活狀態，就必須有『關係』」。

「顧客關係」是永保財源不枯竭的「金鑰匙」

讓我告訴你一個生財之道：如果你和大陸人做生意，低估「關係」的魔力，將會失去70％的機會；和台灣人做生意，弄不清楚「我們關係」的力道，有50％的機會讓你滑鐵盧。

　 

 為什麼？和以前相比，客戶有更多的產品可以自由選擇，能夠讓你在客戶心目中被區別出來，靠的是你和客戶的「關係」。

競爭對手可以銷售和你類似的產品，但是你和每一個客戶的「我們關係」卻是獨一無二的。

同時，現在的顧客變得更「感性」，愈來愈重視雙方的「我們關係」了，他們除了重視交易的每一個環節：價格、產品、通路、經驗和服務人員之外，越來越偏向「認可、尊重、信任、公平，和誠實」的感性追求。這種全新的顧客一心一意追尋人的「我們關係」（客戶關係、客情）───可望而不可即的稀有資源，現在，他們把生意交到能夠肯定這些「我們關係」的人的手上。

 

利益是紐帶，信任是保證

畢竟，顧客買的不是「產品」而已，還特別買下了跟賣方的「關係」，顧客對品牌會有偏好，但他們只會對「人」忠誠。能使生產廠商和銷售商產品不斷適應顧客需求、永保財源不枯竭的「金鑰匙」。

由此看來，「我們關係」重視的是長期的關係建立，而非短期的交易達成。「我們關係」行銷可以簡單說：利益是紐帶，信任是保證。

發展關係、培養信賴，滿足需求，解決問題

做生意，你的產品價值固然很重要，還需要進一步和顧客建立「關係」；但要將一個生意做大做久，還需要配合兩個條件：一是信任，讓你的顧客信任你能給他們帶來「利益、價值」，其次是引導需求，讓產品通過本身的價值去解決問題，進一步說服和你的客戶。

「我們關係行銷」手法特別適用於耐久財和長期的代理、經銷商生意，工業品的銷售也當然適用；至於工業品的銷售，其實秘訣可以歸結為16個字：「發展關係、培養信賴，滿足需求，解決問題」，做到這四點，就能讓你和客戶是根據雙方「關係」做決策，而非根據「價格」做決策，避免重大失誤，大量增加業績。

發展關係，不是亂花錢搞「關係」，還要考慮「成本」

專家分析，無論你採取「關係領先」型（建立交易關係之前，先建立非交易關係，再建立交易關係）或「關係深入」型（成交後，繼續關心顧客，瞭解他們存在的問題和機會，並隨時以各種方式為其提供服務），都是需要一定的成本，因此「我們關係行銷」的應用，必須在「效益與成本」之間、長期與短期效益之間尋求平衡，譬如：第一張訂單不賺錢，可能是為了將來長期訂單的「利益」，這需要管理者的主觀判斷，不能完全採取精確的財務上的計算方式。