【林有田博士培訓黃金銷售力】「讓顧客推薦你」這件事情很簡單

在不景氣的環境下，Top Sales最厲害的地方，一方面不斷提昇顧客終身價值同時，更會千方百計提昇顧客的「推薦價值」，倍增績效。

「本公司的產品品質第一，顧客自然會來購買」的觀念已經落伍，現在正流行「顧客介紹推薦客戶」的手法：

是的！只要你知道提如果昇顧客的「推薦價值」，自然可以「借力使力」輕鬆地大幅增加業績！

要如何提昇顧客的「推薦價值」？最關鍵的第一步，就是進行顧客分類，找出適合的「推薦者」。

事情真的很簡單

根據專家的建議，你可以利用簡易的工具，把你的顧客區分為四類：一是「富裕者」，購買金額高，但不善於為你行銷；二是「宣揚者」，買得不多，但很善於為你行銷；三是「擁護者」，買得多也善於為你行銷；四是「守財者」，買得少也不善於為你行銷。

你應該要明白，向你購買最多的顧客，可能不是最會幫助你作推荐，或口碑行銷的人。

至於，經常在背後熱心幫你推薦的人，對你的價值，可能遠超過購買量最大的顧客。這項顧客區分的威力在於，它能協助我們決定在什麼地方使力，提昇這項市場區隔方法的高效益。

進行分級管理

「擁護者」型的顧客，買得多，也非常熱心幫忙推荐，是我們的代言人。如果要借力使力，讓「擁護者」的熱心推荐，發揮淋漓盡致，自然是增加營業量的第一途徑。

至於，如何讓其他一般顧客，也轉變成「擁護者」型的顧客，就有挑戰性了。

讓潛在顧客成為常客、常客變成推薦源頭

實務上，有一家電信公司和一家金融服務公司實驗的結果，把這三類顧客轉變成不少的擁護者，使得這兩家公司行銷投資的報酬率高達12倍以上，遠遠超出業界的水準。

提高顧客的「推薦價值」，方法很簡單：分別是向「宣揚者」提供購買誘因，向「富裕者」提供推薦誘因，以及向「守財者」提供購買誘因和推薦誘因。

「推薦價值」並不適用在（B2B）的市場

「讓顧客主動推薦你」並非可遇不可求，它是可以一直複製使用的循環系統。只是「推薦價值」的概念，並不是在任何情況下都能適用。例如，在許多企業對企業（B2B）的市場中，顧客就不會推薦新顧客，因為他們彼此互相競爭，當然，不會去幫競爭對手的忙，怎會幫你去推薦？如果顧客對產品沒有很大好感，當然不會產生主動推薦的念頭。

還有一點，每個人都有自己的推薦底線，不會有人無緣無故把自己的聲譽與毫無價值的產品綁定在一起，推薦有時候是出於感情，推薦只因為喜歡你，想助你一臂之力。