【林有田博士培訓黃金銷售力】利用SPIN詢問技巧，提供有效的「解決方案」，引發顧客「購買動機」

有許多不錯的產品、價格公道，甚至「物超所值」，顧客卻不肯掏錢購買，原因之一，就是你的解說介紹，沒有真正騷到顧客的「癢處」。

為什麼會這樣？問題出在「猜」顧客的需要，沒有針對顧客的需要，怎能正確地推薦你產品的「好處和價值」？又怎能打動顧客的心弦？

用「猜」的，「命中率」當然很低

只有你透過正確的「詢問」，從客戶的嘴中面說出來的，才是真的，才是最準確的，這樣在雙方有共識瞭解的情況下，才能確保你為顧客的需要所提的建議、推薦是最有效的。

    

我喜歡利用「SPIN詢問模型」，找出對方的需求。

銷售的過程總是荊棘滿地，所以當遇到顧客戶對我的產品不瞭解、不關心時，我就用SPIN詢問法，有謀略、有技巧的進行溝通應對。

 我採用的「SPIN詢問模型」程式如下：

 一、利用「現有問題」（Situation Questions）進行「詢問」。目地是瞭解客戶的現有狀況，和可能存在的不滿和問題，以建立背景資料庫（興趣、收入、職業、年齡、家庭狀況…），才能進一步導入正確的「需求分析」。

記住：「詢問」不要太多、太繁雜，要少而精，才是上策。

如果對方是「法人」，你最好先透過網站、公開報導資料、查閱客戶行業的歷史，或利用間接途徑和一些原先的檔案，做好充分的準備，然後加上你的經驗，除掉一些不應該問的問題，篩選過濾找到一個合適的問題點，作為「現狀問題」詢問的開始。

 二、利用「發現困難、問題」（Problems Questions）進行「詢問」。目地是探索顧客隱藏的需求，使顧客說出所面臨的問題、困難，與對現狀不滿的地方。

詢問客戶的困難點，關心客戶的切身利益，並不會嚇倒顧客，因此，可以放膽地深入去「詢問」顧客所面臨的問題、困難。

 三、利用「牽連問題」（Implication Questions ）進行「詢問」。只有讓客戶意識和想像一下到現有問題將帶來嚴重後果時，顧客才會覺得問題已經非常的急迫，有興趣想進一步了解你的產品，去看你的產品展示和簡報，希望找到解決的方法。

四、利用明確價值問題（Need-Payoff Questions）進行「詢問」。目的是讓顧客把注意力從「問題」轉移到「解決方案」之上，並且讓顧客感覺到你的「解決方案」將給他帶來的好處和購買利益。

最典型的詢問句：「這些問題解決以後會給你帶來什麼好處？ 」

高水準的「詢問」，是讓顧客自己去找「你想讓他得到的答案」的有效方式。每一次「詢問」都是給對方的既有思維模式「開光」。

沒有共識，牛頭不對馬嘴，就是自說自話

SPIN詢問法從問答技巧，和談話條理性的角度，提供了一種全新的溝通方法，請好好利用它，然後找出顧客隱藏性的需求，進行針對性的解說，和提供有效的解決方案，這樣做，自然可以快速引起顧客的「購買動機」，贏得訂單。