【林有田博士培訓黃金銷售力】建立影響力中心，客源業績沒煩惱20130414

我認識一家知名保險公司的劉小姐，入行只有2年，已穩坐資深業務經理的位置；她回憶過往說：「作為新人，進入公司僅僅10天就意外簽下30萬多元的保單；只用一年的時間便創下800萬的業績，成為美國百萬圓桌會議MDRT(Million Dollar Round Table)超級會員COT…」

劉經理分享工作經驗說：「自己是一個敢於夢想、勇於突破的人，我的成績來自比別人更多的努力，更重要的是懂得建立影響力中心，並讓她們助一臂之力。」

建立影響力中心五個方法

「建立影響力中心」如此重要，那麼，怎樣建立影響力中心呢？我分享五個方法如下：

一、滲透進去客戶的單位。首先從自己的老客戶中，找出有銷售潛力的單位，透過老客戶的穿針引線，逐漸滲透進去他所屬的單位；在接觸活動中，找出他們單位的影響力核心人物是有幾個人。

二、要尋找影響力特徵的客戶。當你和單位中影響力核心人物接觸時，你必須要透過觀察、打聽程式，篩選出做為影響力中心的候選人，適合的候選人，通常是收入頗豐，為人豪爽，善於交際，朋友有什麼難事，都愛找他幫忙的人，其次是有主見、有威信、有影響力的人。

三、把產品銷售給有影響力的人。挑出影響力核心人物後，儘量說服他們向你購買產品，讓他們變成很滿意你產品以及服務的客戶。為了變成你的客戶，哪怕是一張小訂單都行，你的目的是和他們交朋友，並千方百計提供優質服務，讓他們認同你、喜歡你、信任你，並認可你的公司及產品。

四、要取得他們的信賴。你一定要讓有影響力的人對你有信心才行，因此你要設法讓他殺清楚你心中的願景和藍圖，並且要信守承諾、嚴守職業道德、做好客戶服務。

五、邀請有影響力的人參加相關的活動。每當公司和營業區舉行活動或培訓，要邀請他們來參加，讓他們對家庭理財、保險理賠等知識徹底瞭解，如此他們在談論保險時就會更有自信，在朋友中也會更有影響力。

沒有人能做常勝將軍，可以做一個會打仗的將軍

在這些有影響力的人身上多付出一點心血，可以發揮「四兩撥千斤」的作用，從他們那兒獲得更多的潛在客戶資源。

更重要的是，要經常到影響力人物那兒多拜訪、多走動、多露臉，每次找他時都向他周圍的人滲透產品知識，這樣做，周圍的人才會都陸續成為你的客戶。

由點到面，直至壟斷整個單位，別的業務人員很難打進來。在與這類人交往中，我經常讚美他們，懷著崇敬的心情聽他們講話；有時送一本書或一件藝術品、或一束鮮花。對方在受到尊重的同時，也會被你的敬業精神所打動，願意幫你介紹新客戶或幫你說幾句好話。