【林有田博士培訓黃金銷售力】問很多問題，可以讓你得到更多點子，而這些點子對業務行銷競這一行格外重要。

有許多人認為我是一個很會銷售東西，是一個很有「說服力」的人。如果說我很會銷售，很有「說服力」，還不如說我很懂得「詢問」的藝術和技巧。

要說服之前，務必掌對方的現實情況

說穿了，銷售就是說服。成功的說服，奠基於「掌握顧客的相關狀況」。要瞭解客戶現狀問題的途徑，就是「詢問」，通過「詢問」，來把握顧客的情況。

因此，我在說服客戶之前，第一步就是「問、問、問」，詢問顧客現在的困難，和不滿的情況，找出對方急需解決的「問題、需求」，確認客戶的「預算、財務狀況」，並詢問客戶現在的困難和不滿的情況。

接下來，就理清自己的思路，讓自己弄清楚客戶想要什麼，這樣我才能針對性說明，然後「見縫插針」，提出適當的產品，幫顧客解決他的問題，引君入甕，讓他心服口服，自動掏錢購買。

問八個問題，就能找到答案

每個人都想當業務，卻不是人人都有本事，尤其是「詢問」的真本事。

我常常利用問八個問題，幫我找到客戶的四件事實───「問題、需求、預算、財務狀況」：，

1.「您能描述一下當時的具體情況嗎？」

2.「您能談一下您的目標、希望、您的要求嗎？」

3.「過去你如何選購◎◎◎產品？」

4.「你對（品質、功能、價格、服務、價值）的定義是什麼呢？」

5.「你為什覺得這個（品質、功能、價格、服務、價值）很重要呢？」

6.「如果我……，你會不會………」

7.「讓我們進一步確定細節，你決定要….」

8.「這些問題解決以後會給你帶來什麼好處？」

問「太多、太雜、太廣泛」的問題是敗筆

當我進行「詢問」工作時，我小心翼翼，首先避免讓雙方關係「緊繃化」，因此，我進行詢問時，特別注意我的「語氣、語調、語速、態度、方式」，避免「自顧自說」，完全忽略了對方的感覺、感受。

其次，我不會反覆地詢問顧客，讓對方感覺到自己像一個「嫌疑犯」，我就像一個警察，語氣「咄咄逼人」盤查嫌疑犯，以免乘興而來，結果是敗興而歸。

我更知道，問「太多、太雜、太廣泛」的問題，會使失去焦點。因為這樣很容易讓客戶聽了以後落入五里迷霧，不知道如何回答，縱然回答，答案也「牛頭不對馬嘴」。所以，我探詢的問題很「簡短，簡潔，也很明確」。
     

也就是說，你的問題要像「探針」一樣，由淺入深，由表及裡，由模糊到清晰。