【林有田博士培訓黃金銷售力】做生意，「警覺心」是決定成交的關鍵

在你的工作經驗中，可能經常出現兩種狀況：顧客有心要買，而你卻麻木不察，毫不知情：顧客已經準備要購買了，可惜你沒有馬上開口請求。

想一想，當時如果你能抓緊這個稍縱即逝的時機，向顧客施加一點壓力，推波助瀾，也許你已經成交了。對不對？

成交就是你唯一的工作

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當顧客準備要成交時，你絕對要「劍及履及」，拿出一點點「說服力」，跟顧客明示或暗示應該要購買了，多堅持一下，你絕對會多成交給筆生意。

心慈手軟害人害己

有些人沒有養成正確的「心態」，以為賺別人的錢，有點「缺德」，我知道這些人心慈手軟，不忍心利用顧客的弱點，但是想想自己的角色，你來訪的目的是什麼？成交，對不對？當一位深入了解產品，精確掌握成交時機的業務人員，向顧客進行溫和而堅持的遊說時，只有「意志力」異乎尋常顧客的才抵擋得了。

進行溝通交談，隨時要保持敏銳的成交嗅覺。當然，增強敏銳度須要花時間，但是絕對有價值。

給顧客一點壓力，肯定有效果

至於成交時機何在？有些業務老手說，顧客下決心購買的時機只有那麼一瞬間。其實，這一瞬間，平均二十次互動溝通談話的過程中才出現一次。另外的十九次都會出現許多有些成交的「蛛絲馬跡」，你一定好好把握這些機會。

當客戶心動時，給顧客一點「壓力」沒什麼不好，而且通常效果顯著。

你知道嗎？90％顧客不喜歡消極被動的業務人員，因為當顧客拿不定主意時，他們總希望業務人員主動強勢一些。

當顧客顯現出想買產品的「蛛絲馬跡」情況，你應該主動幫顧客決定該不該買。不要擔心顧客「挑三撿四」、「嫌東怪西」，通常買方批評挑剔產品，並不是認為產品不好，而是在釐清自己的疑慮，你不必杞人憂天。

時機當然重要

當最後一項問題解決之後，客戶常常只是面帶微笑，這就是他暗示你可以簽約的一個信號。

業務達人（Top Sales）一致認為：業務高手知道何時該開口。培養成交嗅覺，懂得識別「購買訊號」，是拿到大訂單極為重要的關鍵。同時，根據經驗告知，只要「專注度高、敏感度強」，捕捉顧客想要成交的訊息，絕非難事。

當你發現客戶出現「購買訊號」後，你就可以運用規定期限性、討價還價法、恭喜祝賀法、突出奇兵法和開門見山法，把生意給促成。