【林有田博士培訓黃金銷售力】面對貪得無厭的顧客，沒有議價和談判能力，就賺不到銀兩。

昨天到知名服飾集團進行培訓，在學員分享活動中，聽到一位莊協理分享「安撫客戶殺價」的經驗，覺得非常實用，分享如下。

莊協理說：「在創業初期，也曾經在一次拒絕客戶殺價時失去一筆大訂單。這個案是這樣的，一位老顧客的老婆來買衣服，因為當時我沒有認出來，剛好她要買一件特價的衣服，對方問：『想一次購買幾件，能不能再便宜一些！』由於特價關係沒什麼空間彈性，我連考慮都沒考慮，就直接直截了當回應：『就算買10件也沒得談！』由於年輕氣盛，以不當的回應方式去拒絕客戶，又沒有說明原因，以致造成不良印象，從此拒絕往來，後來聽到那那位老客戶談起，才知道原來自己裝酷，沒能安撫客戶處理得宜，也失去很多的可能，這個案讓我深深感受到靈機應變、活用手段滿足客戶殺價的慾望，贏得更多生意是業務談判必須學習的技術。」

除降價、降價、再降價衝買氣之外，要具備議價和談判能力

歷經這波全球性的經濟大衰退，已開發經濟體受到重創，大家的荷包大幅縮水，降價、降價、再降價是吸引顧客的第一方法，當然你的資金和成本就變得非常關鍵了。

如果你的產品價格比同行要高，要說服客戶買下較貴的產品，當然更有一定難度的。

所以，想在價格競爭白熱化戰場勝出，自然要確實瞄準客戶的心理，提高你的議價策略和談判能力，才能讓客戶聽你的話，快速打開荷包購買，確保自己賺到較多的錢。

知己知彼，才能百戰不殆

以下是提高議價策略和談判能力的四個要領：

一、要百分百瞭解客戶的真正需求。處理價格異議時，第一考慮就是判斷自己是否已經準備充足，除非你非常清楚客戶的需求，而且也向客戶證明了你的產品價值，不然請放慢腳步，不要貿然說明價格太貴的理由。

二、要先摸底，才能對症下藥。攻心為上，越能掌握顧客的需求狀況、財力高低等資料，就越能洞悉其異議心理和虛實，應付起來也更得心應手。

當然，在商談之際，「察言觀色」的能力也應常加磨練，這樣的話，遭遇價格異議的阻力就相對可以減少很多。

找出癥結，對症下藥，達到雙嬴的結果

三、管好你的脾氣，千萬不要任性，用不佳的態度、語言讓顧客感到羞辱。在談判的階段，千萬不要讓顧客感到羞辱，也不能為了發洩自己的情緒有所衝動，以不當的言詞讓顧客知難而退，不要因一次的任性而讓他永遠不想再來，要有讓顧客有愉快的採購經驗，或這次不成功下次可能還會再來的技巧。

四、先處理心情，再處理事情。提出解釋和說服之前，一定要有包容的雅量，注意「三不」原則：不要太在意，不要露出鄙視或嫌惡的嘴臉，更不要說出傷感情的語言。接下來，就是弄清楚顧客討價還價的真正緣由。

因此，你要以「理性」的態度，善待來詢價的客戶，當然也不要忘了討好客戶；不要因家客戶的殺價而惱火，即使有些貪得無厭的客戶真的很爛！
         

展現微笑、優質服務和熱情，建立信任度

溝通前，笑容要多一點。微笑表情多一點，就是對於不愛笑的朋友也不浪費您半根神經哦！其次，回答要迅速點，對於客戶提出的問題，儘量回答的詳細。服務好一點兒,熱情的服務才讓客戶更舒心，不買也可以交個朋友，多個朋友多條路，就是帶不來物質上的財富，也給我們帶來了精神上的財富。