【林有田博士培訓黃金銷售力】活用「逆轉力」三法則，顧客保證回心轉意。

碰到客戶的排斥、拒絕和反抗，是稀鬆平常的小事，不管對方反對的根本原因是什麼，處理的機制都是一樣的，你可以根據這個機制，有效處理顧客說“不”的種種問題。

掌握新「逆轉力」法則，就是你蓄勢翻身的大好機會！

這個簡單的「逆轉力」機制分為三個步驟：「釐清」、「緩和」和「解答」。

一、釐清事實的緣由。第一個步驟是「釐清」，「釐清」就是盡可能找出對方拒絕的理由。

要怎樣發現顧客拒絕的理由呢？你可以運用以下兩種策略：提出開放式的問題，如“你可不可以告訴我，問題出在哪裡？”；你也可以用自己的說法重述反對意見，就反對意見提出問題，如“我們的價格比A品牌高出5%是合理的，你是不是對這點有疑問？”。

「釐清」的目的在於請求顧客詳細說明或更深入地和我們溝通，討論他們的疑慮。此時，你扮演的是“詢問者”的角色，而不是“演說者”的角色。

「釐清」的另一個策略重點，在於確認你的銷售對象是不是有決策權，或對決策有影響力的人，這點也很重要，不可疏忽。

二、緩和對方的情緒。第二個步驟是「緩和」，緩和對方的情緒就是“同理心”的具體表現。

   當你要解除顧客的心理武裝時，你必須在言詞上表現出“部分同意，有同感或者體諒顧客的顧慮”。

這麼做，等於告訴顧客：“我和你站在同一邊，我瞭解你的顧慮。”

你不妨利用“是的……那麼”句型來告訴顧客：“我能體會你的看法，那麼，我們來看一看另一個解決方案可不可行……”

三、解答對方的問題。。你可以利用以下四個策略，解除顧客的武裝，促成交易。

1.重新檢視顧客的需求和採購條件。

2.提供更多的資訊和解決方案。

3.強調「價值」勝過價格的種種利益。

4.將反對意見轉化為贊同意見。

當然，你難免會碰到一些「猶豫不決」的顧客，以下四個說法相當管用，你不妨試試看。

◎既然這東西值得擁有，就值得現在買下來！

◎越早買下來，就越早開始幫你省錢！

◎拖延等於增加開支，現在決定現在就開始賺錢！

◎現在事實就清清楚楚擺在眼前，這正是做決定的最好時機啊！

成交是銷售過程中最簡單的一步。80%的業務人員認為成交很困難，其實是他們的想法錯誤。

「業績為王」的秘訣之一，在於輸入「積極正面」的想法，先說服自己，認定生意一定會成交，銷售就會變得容易多了。

凡事保持樂觀、胸有成竹、充滿自信，加上「永不言敗、鍥而不捨」的精神，以及嫺熟有效的應對說服技巧，顧客拒絕又何懼之有？

請永記心頭：假如你養成了毫不努力就接受拒絕的習慣，你最好趕快找份固定薪水的工作，向業務工作告別吧！