搞定「難纏客戶」，讓他們都說Yes!

   今天（2012.01.30）下午和一群講師喝「下午茶」，談天說地，聊是非成敗，笑談之間，有位出道五年不到的周講師，謙虛問我：「現在市場冷颼颼，好客戶好像都突然消失了，我最近常碰到一些殺價殺到見骨，服務要求挑剔和繁瑣的客戶，做他們的Case，他們殺講師費，一殺就是折半，而且對服務的內容吹毛求疵.，不要就沒有進帳，兩袖清風？如果要和他們交手，請問，你會怎麼做？」

周講師要問的問題，就是「該不該跟難纏客戶做生意？」 

一種米養百樣人，在商業世界中，每個人的習慣、嗜好、興趣、性格也會有所差異，有豪爽型客戶、隨和型客戶、害羞型客戶、自大型客戶、健談型客戶、三心兩意型客戶…還有對於殺價殺到見骨、對服務要求挑剔，繁瑣、付款記錄又不良的一種人，我給他們一個名字，叫作「難纏客戶」。

這一輩子你一定遇到不少的「難纏客戶」。 

現在的「難纏客戶」多到你無法想像。面對難纏的客戶，我會這樣做：識時務者為俊傑，分析可行性、研判勝算有多大，然後採取低價策略「誘惑」客戶，能簽就簽，不能簽就不簽。

一、識時務者為俊傑。在商業世界中，避免不了和各種類型的客戶打交道。現在對於殺價殺到見骨、服務要求挑剔，繁瑣、甚至於付款不乾脆的客戶，愈來愈多，他們都是在全球大聲高唱「降低成本」的策略下的自然產物，而且這群「難纏客戶」好像吸血鬼，有增無減，形成新的客戶類型，如果你不和他們打交道，吸一點他們的養分，你就可能會形銷骨立，癡若木偶，搞不好還會餓死。

二、研判和客戶打交道，是不是「有利可圖」和勝算夠大。只要是一個客戶，我們要研判勝算，只要「有利可圖」，都應該重視和跟蹤！      

三、跟進客戶要保持適當的距離。和「難纏客戶」交流互動，絕對不能跟得太緊，逼得太急。

因為你跟得太緊，客戶會誤認為你的產品不好，要麼就是你的利潤空間還非常大，他會得寸進尺，把價錢殺到見骨，再接再厲，將你逼進死胡同，甚至於把你給逼到懸崖邊，讓你進退失據。

也就是說，「追蹤」和「跟進」不要露出猴急的模樣，甚至人為的放緩「追蹤」和「跟進」的力度。

四、採取低價策略，「誘惑」客戶。對待「難纏客戶」，我們要保持距離的進行「追蹤」和「跟進」，另一方面我們又不能隨意放棄，那麼我們必須拿出一些「誘餌、好處」，採取低價策略來誘惑客戶，讓客戶對我們也是「欲罷不能」，試試看你的誘餌，或許能讓客戶動心，達到撥雲見日的效果！

五、要簽訂「標準合約」，才能有保障。和「難纏客戶」打交道，一方面採取「低價策略」來誘惑客戶，另一方面是合約條款堅決不讓步。在給對方最優惠的價格的同時，你必須明確無誤的告訴客戶：我們的合約就是標準合約，沒有修改的餘地！

除非是合約中有明顯的不公平的條款，那麼雙方可以協商，進行適當的調整。最重要的「支付款項」的條款，堅決不做讓步！

能簽就簽，不能簽就不簽

    對於這類「難纏客戶」客戶，不用太上心，僅僅保持適當的接觸即可，不必太賣命，也不要低聲下氣，這樣才能顯示一種姿態、一種底氣，表明我們有實力，也就是說，能簽就簽，不能簽，也不用強求，更不要簽定「賣國求辱」的合約，自取其辱，連糊口的錢又賺不到，還變成了笑柄！