上桌前應具備的談判銷售技巧

有位李姓朋友在facebook臉書上說：「面對全球貿易的迅猛發展，在商務談判銷售中，雙方都希望獲得最大利益，因此，在利益爭奪中，衝突勢所難免，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，究竟要如何才能立於不敗之地？」

以下是我在商務談判銷售活動中，遵循的10原則和技巧。在商務活動中，我通常利用以上技巧來確定雙方的權利與利益，同時考慮對方的利益，共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑，以創造多贏的局面。

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以下內容，請大家指教。

一、形勢壓迫技巧。形勢比人強，掌握絕對權力談判就完全佔上風。

如果其中一方擁有壓倒性的權力，則根本沒有上談判桌的必要，只須壓迫弱方達成目的即可。談判前是權力遊戲，不過上了桌才輪得到心理戰。

二、引用專家的意見。例如對方不希望員工浪費上班時間進行受訓，你可以說：「許多總經理參加過這個培訓，他告訴我這個培訓非常實用，值回票價喔！」

三、推出「套餐」引導技巧。你要套餐嗎？模仿速食店的套餐做法，提供更優惠的條件，以贏得對方更多的承諾。

四、你一定是在開玩笑。表達出無法置信的感覺，以鼓勵對方提出更好的條件。例如，對方跟你追加三萬元預算，你可以說：「三萬元！你一定是在開玩笑。」

五、助我一臂之力原則。你可以問問題，以厘清對方的看法。例如，在談判時，對方反駁你：「你現在談的這個免費定期保養，對我們根本沒用。」你再向他解釋定期保養的好處，而是可以反問他：「為什麼你覺得這個定期保養沒用？」

六、交換條件技巧。放棄的每件事物，都要換取一些回報，又稱「如果…那麼…」原則。例如，你同意降價3％，你可以提出：「如果你能先支付30％的訂金，那麼我會便宜3％給你！」

又如賣方出價三萬元，你可以表示：「如果我自取，不用你運送，那麼能不能打9折？」

七、同理心技巧。表示瞭解對方的顧慮，進一步解釋自己的想法。例如有些主管希望把安裝的時間縮短，你可以說：「我瞭解你們的時間寶貴，我碰到許多人，都覺得他們沒有多一點時間進行安裝，但是最後他們發現，投資一天的時間安裝，成果非常好。」

八、我沒權力的技巧。你不妨說：「我沒有決定權，必須獲得上層的允許。」例如，客戶要求多送一些東西，你拒絕時可以說：「我沒有權力送送這些東西。」 

九、穩住情緒技巧。談判技巧中可以藉由情緒性的表達來獲致成果，但相反地，不要被對方的情緒所左右。達成談判目的之後，可以再想辦法修補雙方的關係。

十、巧妙運用「迷信」技巧。運用「迷信」作為擋箭牌，可以淡化交情，增加靈活度。例如：「不是我不願意，但我們老闆絕對不在農曆七月簽約」、「財神爺（或天上聖母）託夢說這個約我不能簽！」、「不是我信不過你，但是每次只要簽這種約，我都會倒霉三天！」。