喬‧吉拉德的推銷五大秘訣

喬．吉拉德〈Joe Girard〉也許是有史以來最偉大的推銷員，他的名字被寫入《金氏世界記錄》，書中「最偉大銷售員」一欄寫著：「美國密西根州底特律市的喬吉拉德，於一九七三年創下前所未聞的一千四百二十五輛個人年度汽車零售紀錄……。」此外，直至一九九一年的金氏世界紀錄年鑑都還記載著，喬吉拉德一生的零售銷售總紀錄是一萬三千零一輛；而且每月最高銷售紀錄一百七十四輛，平均每日售出六輛車，他的很多推銷思想從今天看來，也是非常有價值的。

 喬．吉拉德提出的很多法則，其實都帶有很強的實用性和規律性。茲說明如下：

一、要熱愛自己的職業。成功的起點，首先要熱愛自己的職業。就算你是在夜市擺地攤的，如果你喜歡，關別人什麼事？

他曾問一個神情沮喪的人是做什麼的，那人說：「我是推銷員！」。喬‧吉拉德告訴對方：「銷售員怎麼能是你這種狀態？如果你是醫生，那你的病人一定遭殃了。」 喬‧吉拉德也經常被人問起過職業。聽到答案後，對方不屑一顧說：「你是賣汽車的？」但喬‧吉拉德並不以為意說：「我就是一個銷售員，我熱愛我做的工作。工作是通向健康、通向財富之路。」喬‧吉拉德認為，它可以使你一步步向上走。

全世界汽車推銷員的平均記錄是每星期賣7輛車，而喬‧吉拉德每天就可以賣出6輛。

二、確認自己要擁有什麼東西、房屋、鑽石、財富、汽車…。全世界95%的人並不知道他們要什麼。但是，沒有強烈的欲望，就不能成為好的推銷員。

喬．吉拉德說：「這一點在我身上很管用。」如果你知道自己需要什麼，最好把所想要的東西，拍張照片掛起來增強這種欲望。做推銷員時，你可以把全公司最好的推銷員的照片掛在可以看得到的地方，告訴自己我要超越和打敗他。

三、建立你的事業之前，要先建立你的信心。在全世界，到處有人問全世界最偉大的推銷員喬‧吉拉德賣什麼？。他說：「是全世界最好的產品─────獨一無二的喬‧吉拉德。」 這就是喬‧吉拉德的「自信心」。

信心可以產生更大的信心。假使我們對自己都沒有信心，世界上還有誰會對我們有信心呢？

1.天天做激勵自己的工作。把「我一定可以做到！」這句話寫在你浴室的鏡子上，每天大聲喊上幾遍，讓它們浸入你的心靈。 

2.多跟樂觀自信的人交往。因為他們能帶給你積極向上的奮鬥動力，無論處在任何狀況，你都不要畏懼失敗。 無論你從事什麼工作，要想有所作為，只有「踏實勤奮，比才能向成功靠攏。

3.對工作要百分之一百四十地付出。有人說：「對工作要百分之百地付出。」他卻不以為然：這是誰都可以做到的。但要成功，就應當付出140%，這才是成功的保證。他還說：「我對自己的付出，從來沒有滿意過。」

業務要做得好，訣竅其實很簡單，就是要比任何人勤快，為了隨時能夠照顧客戶，一位業務高手說她十餘年來沒有休過年假，每天工作超過12個小時。

四、讓顧客幫你找客戶，是借力使力不費力的方法。喬吉拉德認為，從是推銷這一行，需要別人的幫助。由於每個人的時間、精力有限，每天所能開發的客戶自然有限，所以喬吉拉德運用「獵犬計畫」讓顧客幫助他尋找顧客。  

方法非常簡單，就是一封信裡面附上一疊喬吉拉德的名片，還有一封信，上面寫的非常清楚，任何人每介紹一個新客戶向他買車，他就會付給介紹人25美元的酬金 (40年前是一筆不小的數字)。

據喬吉拉德說：「1976年我總共支付了1.4美元給『獵犬』，因為他們讓我多做了560筆生意，這數字超過頂尖汽車銷售員全年度的銷售量；而透過他們介紹，我賺進7.5萬美元的傭金。」

如果沒有「獵犬計畫」，喬吉拉德根本不可能有這些額外的生意和收入。

五、活用250連鎖反應定律。喬‧吉拉德說：每個人都有250位朋友，他們分別出 現在兩種場合，一個是你的婚禮，一個是喪禮。如果一星期拜訪50個潛在客戶，只要有２個人對你的服務不滿意，透過「250連鎖反應定律」，負面口碑立刻不脛而走，一年後就會有2.6 萬人，受到這104個不滿意者的影響，不可不慎。

所以，喬吉拉德的結論是：「不論在任何情況下，都不要得罪任何一個客戶」。