只要敢開口，沒有不成交的訂單

業務員賺不到錢的原因之一，就是嘴巴出問題，一是口不擇言、口無遮攔，令人不敢恭維，另一個原因可能是嘴巴不靈光，在成交的節骨眼上，不會開口或不知道怎樣開口，讓客戶打開荷包掏出鈔票買下來。

「銷售」是一種以結果論英雄的商業遊戲，做業務，就是要「成交」。沒有「成交」，再好的努力，也只能是風花雪夜。

「成交」是你之所以為業務工作者的天職。

在業務工作者的心中，除了「成交、成交、再成交」，別無選擇。

為什麼有許多人在即將成交的節骨眼上難以開口請求或羞於啟齒呢？根據我多年的實證觀察發現，有以下八個原因：1怕被對方拒絕2內疚感作祟3.期待顧客開口4.疏忽察覺顧客的購買訊號5尚未學會促成的技巧6天生懦弱7.堅持講完產品簡報，才肯開口請求8.過度的產品說明或閒談，忘記開口要求購買。

餡餅不會從天上掉下來，「成交」也不會無緣無故發生，99％的客戶不會主動開口，必須由業務人員來引導和推動。

記得有人說：「你要是不及時動手，就是在等著別人先動手。」因此，在銷售商談中，已經掌握了主控權，就要趕快把握良機，順水推舟，請求顧客購買，絕不要拱手讓人。

尤其是到了最後的關鍵時刻，更不能放棄「主控權」，而且應在對方情緒達到最高潮時，我們要劍及履及提出「完成交易」的要求，否則良機稍縱即逝。

你不開口問一下，怎麼知道顧客不跟你買？

如何讓客戶說出「我要、我願意、希望您能為我服務」？照著下面的方法去做，保證你輕鬆地水到渠成，順利拿下訂單：

一、自我激勵一番，讓自己滿懷幹勁地度過每一天。工作前，好好灌溉你旺盛的「企圖心」，一開始接觸之際，心中就抱定「我一定要說服他，讓他簽單」的信念，就有膽識開口，拿下訂單。

二、見面後，擺出訂單來商談。與顧客見面時，就技巧地先將訂單擺出來，然後進行商品說明。商談間，你就可以利用訂單內容來回答顧客的問題，或向顧客剖析產品的功夫、好處和價值。

這種先「布陣」的作法，可以讓顧客了解到，你所陳述的所有內容都會詳列在訂單裡。

三、給人始終言行一致的印象。自始至終，讓對方覺得你是個值得信賴的「朋友」，跟你買，最安全，最有保障，最划算，因為有50％的人，喜歡跟給人信賴的人交易。

四、展現對自家商品給人物超所值的感覺。當你介紹自己所推荐的產品時，不妨充滿熱情四射的感覺，確信它能幫助顧客解決他的問題，達到雙贏。

五、進行潛意識裡自我暗示。你可以不斷在潛意識裡暗示自己，確信自己有達成銷售的無限潛能，自信十足，恐懼就自然的消失。

六，你不先開口，怎麼知道顧客不跟你買。顧客聽完之後會覺得安心認同，而訂單也就無形中成為產品展示的一部份，當你發現顧客已經露出想要買的蛛絲馬跡，就應該打蛇打七寸，進行試探成交，開始填寫訂單，這樣顧客就不致於畏縮退怯，或受到驚嚇，完成交易就如反掌折枝，水到渠成了。這是個相當神奇的好點子。

七、打好預防針，成交的障礙就容易清除。談判的過程中，儘可能做好Q&A，處理掉顧客的疑點，路就平順好走，因為好的締結，就是沒有Q&A的締結。

八、要有衝勁，多加請求兩次，就可以達標。萬一遇上難搞定的顧客，又有競爭對手暗中搞鬼，就就不能只請求兩、三次，必須比平時向顧客多請求兩次。

「堅忍」永遠是終極武器。只有「堅忍」才可成交大生意，遇到困頓，仍然不死心，還繼續向顧客說服和要求，成功的機會就比較大。

已經走了99步，快要到達「成交」的終點時，最嚴重的錯誤之一，就是缺乏「鍥而不捨」的精神，太早放棄努力的目標，有位銷售專家說：「儘管商談的結果，已經打動顧客的芳心，雖然他們已信服我們的話，但是仍需要一個外界的推動力來促使對方打開尊口，完成交易。

通常，這個推動力應該由我們來發出，不過，一、兩次的努力是不夠的。」