林有田博士學懂銷售技巧賣翻天（008）業務達人不告訴你開發新客戶的技巧

   「客戶開發」是業績成長的決定性因素。客戶開發和業務拓展是銷售成功的首要因素，

雖然絕大多數銷售人員都心知肚明，但95％業務人員卻並不熱衷於客戶開發，

相反，他們總是盡可能地減少在這個環節所所投入的時間。

因此盡力爭取每一個可能的客戶，顯得尤為重要。

我們應該懂得成功與失敗、優秀與平庸之間的差距，其實只有一步之遙。

出類拔萃的人只是比其他人，在客戶開發的專業技巧上略勝一籌而已。

成功的業界人員可能多打上一個電話，或多出席了一次銷售面談或銷售會議而已，

儘管採用的方式並不重要，然而它們成功帶來的收入卻是可觀的。

業務達人之所以會開發許多的優質客戶和新管道，主要原因之一，

是擁有一套「企業客戶分析解決方案」的工具。

你也可以好好善用「企業客戶分析解決方案」，讓你：

1.找出目標顧客。根據效果及成本，評估可以強化哪些銷售和服務管道。依接觸點找出重要的客戶開發特質，並開始使用資料採礦及進階分析來找出具高度潛力的目標客戶。

2.找出高效益顧客。判斷哪些客戶是最可能的購買者，哪些客戶要花長時間才能做購買決定，讓您能針對不同的市場區隔做最有利的行銷，快速獲得業績和高投資報酬！

3.改善「交叉銷售」和獲利能力。有多元產品和行銷通路的廠商希望改善其交叉銷售行銷計劃、減少開發客戶的成本並提高獲利能力！

實

施新客戶開發五個具體步驟：

1.對自己產品有個充分的瞭解，成為你所銷售產品的專家，

自然就清楚它的賣點在哪裡。

2.根據產品的用途、功能，以及原有客戶的類型，確定目標客戶範圍。

3.確定目標客戶範圍後，就是利用網上搜索、

平面媒體和熟悉的人搜集客戶的資訊。

4.搜集完客戶資訊後，可以對所掌握的客戶簡單進行一下分類，

並做出計畫。

5.發揮「吃苦就是吃補」的精神，有計劃地對每一個客戶實施開發。

「業務」是一個競爭白熱化的行業，如果你不持續去拜訪你的老客戶，及潛在客戶，那其他人就會取代你。