你知道怎樣「以客養客」，獲得最多的「轉介紹」嗎？

喬‧吉拉德(Joe Girard)曾經連續12年成為世界上賣出新汽車最多的人，其中6年平均每年售出汽車

高達1300輛。他的成功，在於75％的生意，來自滿意顧客的推薦和

「轉介紹」。

讓顧客重複購買和介紹顧客給你，是值得學習的策略和技巧。特別是如何「以客養客，幫你轉介紹」，

因為它是在不景氣環境中，突破業績壓力的必要手段。

任何一位顧客的價值，絕不僅止於他目前購買的數量而已，我們要注意到他可能

帶來其他顧客的生意機會。

在這個科技如此無遠弗屆又傳播多元化的時代，人們聯繫變得非常容易輕鬆，你的顧客對公司的感受和評價

如何，以及他們如何將自己的感受轉告他人，會大大影響你的品牌形象、聲譽、業績量和獲利數字。

做好轉介紹五部曲

成功的業務有一個共通點：客戶的主要來源是「轉介紹」，在客戶的義務宣傳下，客戶群像滾雪球一樣越來越多。如何做好轉介紹，可以分五個步驟：

一、要取得客戶的認同(Identity)和肯定。「轉介紹」是拓展客戶的一種省力又輕鬆的方式。


要得到客戶開金口介紹其他人給你，你首先要贏得客戶的認同，才會得到更多的轉介紹；方法在平時要經常


熱心為客戶提供加值的服務，處處幫他的忙。平時沒有獲得客戶的認同，就可能遭到拒絕。

如果你不是很清楚是否已經獲得客戶的認同，不妨主動向客戶

發出詢問以確認，你可以這樣說：

「林先生，您現在已經瞭解我的工作性質及服務方式，您對我的

表現還滿意嗎？您能否提供一些寶貴意見，以作為改進我服務品

質的準繩？」如果，顧客對你抱持正面和肯定的看法，你又認為

他是「擁護者型」的顧客，就打鐵趁熱，向他們、開口請求介紹客戶。

二、開口請求介紹客戶。人具有分享的本能，一旦客戶確實認可了

你和你的產品（或服務），會提升分享的意願，一有機會，

就會熱心地幫助你轉介紹，而且不圖回報，如果，你不好意思說「幫我介紹幾個客戶吧！」，這個機會可能就丟失了。

甘道夫是一年內銷售超過10億美元壽險的成功人士。年輕時從事保險推銷工作，他從美國最成功的書商

學到書商當年成功的秘密，這位書商常用一句神奇格言，就是向客戶說：「我需要你的幫助，

請給我3個朋友名字。」。

甘道夫知道後，就依樣畫葫蘆，經常向客戶索求3個被推薦的名單，終於成為美國最頂尖的業界高手。甘道夫說：「當你誠心誠意地向別人求助時，沒有人會說不！」。

在取得3個朋友的名字之後，甘道夫會請教客戶，去瞭解這些的朋友的年齡、經濟狀況，

然後在離開之前甘道夫會對客戶說：「你會在下周前與他們見面嗎？如果會，你願不願意向他們提起

我的名字？」或者是說：「你會不會介意我提到你的名字呢？我會用我與你接觸的方式，與他們接觸。」

「我需要你的幫助！」的確是一個好方法、一句好話術。

人人都需要認同，每個人都有自我表現的欲望。當你用低姿態誠懇地向顧客幫助時，顧客一定會做出

積極的回應。

因此，你可以直截了當給他說：「我想為更多人服務，你趕快幫我介紹幾個吧？」如果，客戶半推半就，

你進一步說：「沒有關係，別不好意思，為什麼呢？」以加強他推薦新顧客的意願。

如果客戶說：「想不出來！」，你只需告訴他：「慢慢來！」，再沉默直至他回答你。如果客戶同意幫忙

推薦，接下來，馬上告知客戶，你希望的新客戶條件。

三、搜集資訊。圈定範圍是請求轉介紹獲致成功的關鍵，因此，你要引導客戶將正確的人轉介紹給你；

等你獲得名字後，接下來就詢問被介紹者的基本資料，儘量從他口中獲取越多資料越好，例如：年齡、

職業、婚姻狀況、家庭成員、收入、嗜好等等。你可以說：「在我們的談話當中，你幾次都提到你的同事，

你能夠多告訴我一些有關他的事嗎？……」

四、馬上要求引薦。「速度」是致勝的關鍵。顧客如在現場，最好馬上請客戶打電話給被介紹人，

如果可以和被推薦者通上話，更是好上加好。當被推薦者接受你的邀請面談，承諾讓客戶知道結果。

五、告知處理方式。千萬不要過河拆橋，你必須在拜訪推薦者所介紹的客戶，你可是把自己未來處理方式告訴

給推薦者，你可以這樣說：「林總，我向您報告，我會先寄一封信給張總，並介紹我自己，然後我會打電話給他，

看看能否見個面。我尊重您的朋友就如尊重您一樣，如果他不想談產品，我會轉移話題，不會死纏爛打的，

您大可放心！」

答謝非常重要。獲得「轉介紹名單」之後，務必要記得向客戶表達誠懇的謝意，同時，告訴介紹人會將和

被介紹者的接觸過程及時回饋給他，以示尊重，你可以說：「林總，非常感謝您的信任與推薦，你真是一位

宅心仁厚的人，我會將和您的朋友接觸的情況及時向你報告，祝您工作愉快！」

只要做到以上各點，請求他人轉介紹應該不是什麼難事。

轉介紹的力量非常大，就看就怎麼利用，當你的客戶轉介紹成功時，你的銷售行為才算真正完成，

因為你又滿足了客戶的分享的終極需求。