林有田博士學懂銷售技巧賣翻天（020）你擅長運用「顧客推薦法」創造更多的生意嗎？

我研究業務失敗的原因很多，諸如：欠缺專業知識，沒有足夠的業務訓練就上場、目標市場不明確、缺乏對客戶判斷的能力、不適當的產品介紹、沒有定期的對潛在客戶進行跟蹤等等，而根本原因在於沒有積累起足夠的潛在客戶。

你有沒有發現，當客戶積累到一定數量，

業務發展的難度就會慢慢降低；但是銷售一段時候後，

突然感覺到每一個月都重新從零開始，不得不埋頭致力於開拓新客戶。

問題出在那裡？問題出在你不會運用「借力使力法」。

苦於找不到新客源？從現有顧客下手，是解決這個問題的一個好方法。

業務工作能不能做的長久，有沒有賺到大錢，

真的和你是否能開發出源源不絕的客戶息息相關，

所以超級業務，總是持續在找各式各樣的方法開拓客戶────

他們特別擅長「借力使力法」，開發出源源不絕客戶，發揮最大的效益。

讓顧客帶顧客上門

什麼是「借力使力法」？成功的商人，都很注重顧客口碑（Words of Mouth），

靠顧客介紹顧客、利用「口頭廣告」的方式把自己的信譽建立起來。

眾所周知，開發客戶的方法有很多：緣故法、陌生拜訪法、

人脈開拓法、與社團活動等等，然而無論什麼樣的方法，

都必須服務於一個目標：「借力使力法」。

「借力使力法」簡單說，就是經由顧客的推荐（或有影響力人士介紹）

來開發顧客，它稱得上是「最省時、經濟，又最有效率」的方法，

同時，通過轉介紹，不但可以減少陌生拜訪帶來的心理壓力和受挫體驗，

又能快速積累客戶，如同滾雪球，轉介紹來的客戶再為我們介紹新的客戶，

周而復始，潛在客戶源源不斷，完全不用擔心找不到拜訪的對象。

它的特色，就是有辦法讓冷酷無情的人變得和善自然，

它是你和潛在客戶快速建立起友誼和信任的橋樑，有時只要一通電話，

就可以不費吹灰之力做成一筆生意。

「顧客推薦」是一種本能

如果你的產品有價值，千萬記得要利用「滿意顧客」

的大力推薦，在行銷過程中，千萬不要忘了把顧客視為你的

「產品代言人」，透過顧客推薦，開拓源源不絕的新客戶，

記住：「顧客推薦」是一種本能。

如何執行「顧客推薦法」？你可以徵詢顧客的意見，問他可不可以把他的名字，


放在顧客推薦名單上？如果獲得顧客的允許，把他們的名字放在


推薦名單上。


其次，你要用一些方法，讓顧客方便進行介紹。


另外，你最好給顧客一份資料夾，內容說明公司的目標顧客群，


鼓勵顧客進行介紹；當顧客介紹新顧客給你時，你必須給予顧客


謝禮或介紹費，鼓勵顧客進行介紹。