林有田博士學懂銷售技巧賣翻天（021）面對客戶「討價還價」雙方要「鬥力」，還要「鬥智」

客戶買東西，不殺價就爽快買下來，100％會被人當成「凱子」，

被老闆背後笑你是「白痴」，不會買東西，就現實觀點來說，

如果你是賣方，完交一筆生意，99％的個案

都必須經歷一個慘不忍睹的「議價、殺價」階段。

客戶殺價的行為各式各樣，殺價的手段層出不窮，

要如何才能少損失，多賺取一些利潤？

要想在這場價格競爭白熱化戰場勝出的你，

一定要瞄準客戶的心理，重新思考對策，確保自己賺到較多的錢。

面對「精明有餘、慷慨不足」的ｅ世代顧客的「討價還價」，

成為促成交易與利潤拔河的最大挑戰，常讓生意人感到是一場逃不掉的夢魘。

滿足ｅ世代顧客殺價的需求

好消息是，在現實的世界裡，如果你需要滿足ｅ世代顧客殺價的需求，

如滿足他殺價的刺激感和樂趣、滿足他資訊能力豐富的成就感、

滿足他比較和炫耀心理、滿足他殺價成就的需求，你一樣能「四兩撥千斤」，

做到這一點，就贏了一半；

接下來，經由技巧性詢問發現客戶的隱性需求，

引導客戶的感覺，為他量身訂制商品的價值，使客戶覺得物有所值 ，

並儘量讓他參與到我們的銷售互動當中，這樣就會減低客戶「討價還價」的力量，

生意就會加速成交，賺到比別人更多的錢。

從失敗球教訓，再接再厲

你必須知道，在「議價、殺價」的過程中，雙方比的除了「鬥力」，

還有運用心理戰術進行「鬥智」，要知道每一場「討價還價」的戰役，

都不能確保一定會勝利，因此，要先有一種不能確保「戰績輝煌」的心理素質，

才不會因為談不攏而喪志，並且要有從失敗中學取教訓，再接再厲的鬥志。

針對性＋用心＋時間、創意和專注

這真的不難，需要的是你需要瞭解殺價的人抱的是什麼心理，

依顧客類型、銷售情境與「顧客真正需求」因應，還要加上你的「用心」、

不氣餒的精神，以及事前的準備和不斷的練習，當然，

它需要「時間、創意和專注」，才能輕騎過關。