林有田博士學懂銷售技巧賣翻天（032）客戶產生感動，才會把訂單交給你

  

「貨物、商品、服務與體驗」是經濟價值進程的四階段，

光靠降價促銷，只能暫時捉住顧客，但沒有令人感動的元素，

成不了大格局，大氣氛，怎能賺到顧客的心和鈔票？

「

同樣賣咖啡，星巴克為什麼成為眾重所皆知的大品牌？

答案之一，就是「感動行銷」。

早期星巴克成功的關鍵，就在率先啟動「感動行銷」的先驅者。

因為，親手烹調高品質咖啡，播放不同語言的音樂，

讓消費者產生「視野開闊」的聯想，貼近人心的關懷，

所產生的感動，為星巴克帶來無窮的收入。

幾年前，由於美國經濟衰退，再加上本身店數急速擴張、

其他咖啡店廉價競爭，星巴克經營遇到了瓶頸。

為了再次強化「感動行銷」的素質，重拾咖啡師的服務意識，

全美的星巴克舉行一場浴火重生的培訓，

讓員工精進自己義式濃縮咖啡的沖煮技術。

在培訓中，每一個人都要用心完成每一個步驟，專注每一個細節，

從咖啡杯的選擇，到檢查咖啡的色澤，打出奶泡的時機，

到遞交給顧客的心情，舒茲要讓每一杯咖啡都成為調理的藝術品，

透過這次變革，星巴克又要回到那個重視「感動行銷」，

以及文化體驗的黃金時代。

星巴克的覺醒和改變，都繫於顧客的感受，

競爭對手可以花大錢用最好的咖啡豆、用最優質的研磨機器，

但那都只是「工具」，從行銷的角度來看，有形的東西都可以複製，

唯有真正能感動顧客，具備用心、熱心的「關懷意識」，

才是最後勝出的關鍵。

不錯！這是一個「感性消費」的時代，

每一口咖啡都可以是一種心情的對話，它的魔力不在咖啡本身，

而在那個空間所營造出來的特殊感受，這就是「感動行銷」。

瞭解顧客需求並滿足他

要展出「感動行銷」，首先要讓自己愛上顧客，

因為顧客是衣食父母，要打動他們的心，贏得他們的生意，

就先愛上他們，並成為顧客狂。

實施「感動行銷」之前，首先要瞭解顧客的心理和真實需求後，

接下來，就要幫助顧客得其所欲，讓顧客感動。

「服務水準、服務速度、服務內容」的競爭

現在的競爭，不只是產品價格、品牌和品質的競爭，

還要加上「人」的競爭，也就是「服務水準、服務速度、服務內容」的競爭。

如何讓顧客信賴你的公司，喜愛你推薦的產品或者服務，

正是你應該全力以赴去解決的問題。

在銷售過程中，真心幫助顧客得其所欲，讓對方能夠感受到你的

專業、愛心和真誠，這樣，才可以增加顧客對你的信任感和滿意度，

他們才會把訂單交給你。