林有田博士學懂銷售技巧賣翻天（044）肢體語言比你的口才更有說服力

根據專家指出：歷時三十分鐘的業務拜訪中，

買賣雙方之間交換約800種不同的非言語訊息。

光靠優質的「談話內容」，還不一定能說服客戶買下萊，

因為決定銷售結果的不是「談話內容」，而是你的語調、

外表與肢體語言。 

人與人之間的交流除了對談內容之外，也交換了肢體動作、

臉部表情、聲音腔調等大量訊息，而且這些訊息會將不可說的

內心想法表露無遺。適時適所地展現合宜的舉止，

以及辨識對方肢體語言的能力，是不可或缺的銷售技巧。
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非語言溝通理論乃美國加州州立大學(California State University )心理學

教授艾伯特‧麥拉賓(Albert Mehrabian)提出的研究結果。

麥拉賓博士主張，人與人之間的交往55％取決於肢體語言，

聲音腔調占38％，至於談話內容僅有7％的影響力。

這項研究到底具有什麼意義？
   

用體態動作把本身的想法流露出來，達到暗示的效果

業務人員光靠一張嘴成不了事。

身為業務人員，

即使將再多的產品知識、內容背得滾瓜爛熟，

成功率也只達7％。

相反地，將焦點放在比重高達93％的要素上─────

外表、肢體語言與說話技巧，

才是成為Top Sales的捷徑。

銷售過程的重點不在於商品本身，更不在於價格、

品牌、品質，而在於業務人員發自內心的真誠語氣與表達方式，

「說話方式」如果能引起客戶的共鳴，這筆生意成交的機會就比較多。

誘導對方的心理戰術

你可以運用合宜的舉止，以及有催眠力量的肢體語言，

就能夠很好地影響客戶的購買心理，可能瞬間攻心成交。

1.點頭微笑，是銷售的最好肢體語言。從見面起到交流中，始終保持微笑。

2.先發問候對方，問候動作要稍為誇大，用響亮、有元氣的聲音開場。

3.適當的、誠意十足地鞠躬問候。

4.以稍微向前傾的姿勢面對客戶。

5.利用眼睛傳達情意。說話時注視對方的眼睛，盡可能以眉目傳情」。

6.地位愈高，身高也愈高。

7.注意握手的角度。

8.切勿將公事包緊抱胸前。

9.以高於對方的視線來展現氣魄。

10.與客戶同步化，模仿客戶的肢體動作。

11.抬頭挺胸，態度也會變得積極。

12.說話速度不宜過快，立即答覆客戶的問題。

13.聽到客戶的笑話，要一邊誇張地笑，一邊輕拍他的手腕。

14.身體要正對著客戶、抬頭挺胸。

15最好不要出現用十指點指對方的手勢，這樣會讓對方非常反感。

16.不要講話時亂揮舞拳頭，這些手勢是不禮貌的。

17. 不要翹個二郎腿晃來晃去，不禮貌、不穩重，引起客戶的不信任。

18.提醒自己不要靠在椅背上。

19.萬萬不可抬高下巴，不可東張西望。

10.不可蹺腳，切勿將雙手交握胸前。。

21.不可隨意東摸西摸，不可抓手抓腳。

22.不可把玩自己的頭髮，不可緊握物品。

23.想拒絕對方的要求時，可以一邊傾聽、一邊緩緩地搖頭。

不斷的提高本身的修養

如果你不斷的提高自己的修養，注意生活中的細節，

展現合宜優雅的肢體語言，以及避免某些絕對不可取的動作，

絕對可以讓原本業績平平的你，也能變身成為所向無敵的Top Sales。