林有田博士學懂銷售技巧賣翻天（045）利用「暗示技巧」容易引導客戶採取正面的行動

   人們原本就很容易受到暗示的影響，而採取正面的行動。

到百貨公司購物時，銷售人員不會問：「需要我們送到府上嗎？」，

而是問：「您要自己帶回家嗎？」結果95％的人都自己把大包的東西扛回家。

到餐廳用餐完畢，如果服務人員一面恭送，一面熱忱地說：

「謝謝光臨！」那麼，即使用餐費用再昂貴，我們也樂於再度光臨。 

在一片「破盤價」的廉價搶購熱潮中，任何人都會不由自主地掏腰包

買原先沒有列入預算中的物品。你有過這種經驗吧！

不可否認，在某種特定狀況下，人與人之間是容易產生共鳴！

也就是說，愉快、興奮的情緒很容易散播開來，使購買者感染到那一股氣氛。

而這也就是受到「暗示」作用所致。

「暗示」會令人採取行動。

「暗示」並不是說大道理，或強迫命令，而是經由語言或其他

刺激訴求於對方的潛意識，再透過五感的刺激，而誘發某些行動。

如此，對方才會採取積極的行動。

同時，「暗示」對使用狀況與使用者本身的行動都有很大的影響

各位不妨想想使用催眠術的情形：

在幽暗的房間裡，催眠師以充滿自信的態度，凝視著對方的眼睛。

不久他握緊對方的手，然後深吸一口氣，再緩緩發出獨特而有韻律的聲音，

慢慢的，使對方進人自己要求的狀態中……。

這種情況便極具「暗示」的效果。尤其重要的是說服者本身的態度。

因為態度充滿自信，不但容易給對方留下良好的印象，很容易在對方心目建立

「專家、權威」的形象，大大提高說服的效果。

總而言之，「暗示」是指在無對抗情緒和條件下，用含蓄的、

不作論證的方式，對人的態度和觀點發生影響，

是幫助准顧客接受我方所提供的觀念、說法、試驗品去行動，

也是促成交易成功的催化劑。

也就是說，「暗示」說服是有意避開正面的交鋒，

完全在不直接勸說中進行說服，能使被說服者通過自己的感悟、

推理和聯想，自覺地放棄舊我，確立起新的立場、觀點和態度。

「言語暗示」＋「行為動作暗示」＋「情境暗示」

暗示作用的發揮，還包括語言之外的其他因素。

例如，說服者的「行為動作」，以及說服者有意佈置和創造的

「特定情境」，都可以構成豐富的暗示源。

如果你能把「言語暗示」、「行為動作暗示」以及「情境暗示」

巧妙地融為一體，靈活運作，這樣，暗示的作用就會更加有力量，

甚至贏得「事半功倍」的效果。

事實證明，暗示的感受性的強弱，80％取決於暗示者的地位和身份。

暗示者的地位和身份越高，他在受暗示者心目中的地位、

名望、威信越高，他所施暗示的影響力就越大。

也就是說，，暗示的感受性的強弱，離不開人們對暗示源的信服程度。

所以，使用暗示說服，同使用其他說服方法一樣，樹立說服者的形象、威望，

絕對是第一重要的事情。