林有田博士學懂銷售技巧賣翻天078洞悉顧客的「購買動機」，就打開客戶的荷包，就很容易。

       你徒有旺盛的企圖心，希望可以「縮短銷售周期」，快速提高成交率，

但缺乏EQ的同理心───敏銳發覺每位顧客為何購買原動力的「同理心」，

很難期望你會創造「獨樹一幟」的成交率。

    也就是說，從你開始和客戶溝通那一刻起，到顧客購買完成這段時間內，

必須全然掌握顧客心中在想什麼。如果你不了解顧客的購買動機，

怎麼能促成生意。

所以，你應該好好花點時間心思研究形形色色的購買動機方面

的要領，縱然擁有再好的專業知識和銷售技巧，一切都是緣木求魚。

                        抓住對方的「購買動機」

      一位從事五年的保險業務達人分享成功經驗時，直言不諱說出眼明手快成交生意，

方法很簡單，全靠精準抓住對方的「購買動機」，他說：

      「業務高手的特色之一，就在於比平凡的銷售人員多懂一些喚起顧客購買動機的本領。

        不僅止於此，你必須更精於成交之道：把產品的特性、好處、

利益（Features、Advantages、Benefits）和顧客購買動機串連在一起，

然後運用溝通說服的本領，根據顧客的不同性格，理直氣壯或妙語如珠

告訴顧客非買該產品不可的理由。」

用心向業務達人學習，成功在望

     永遠謹記心中：商場沒有規定：聽完業務員解說，

誰就有義務非花錢買你的產品，當然你有辦法能讓他認同你的產品能滿足地的

「購買動機」，並且覺得獲致相當的好處。這不是件困難的事，

只要你有心向業務達人學習，成功很快地就會找上門。