林有田博士學懂銷售技巧賣翻天（086）銷售就是一種說服競賽

      要把產品賣給客戶，需要不需要「說服力」？

很多人在銷售路有所失誤，不是因為缺乏上進心、專業知識、智謀、

關注、勤奮或其他要素，而是缺乏真正的「說服力」

  「說服力」是行銷力的核心和影響力的關鍵！

　　

 銷售是說服競賽

不論是那一種行業的業務人員，主要的目標就是利用說服技巧讓客戶

接受你的產品或服務，並且樂意的掏錢購買。

在現實活動中，客戶卻想說服你接受他的觀點，諸如買不起、太貴了、

算便宜點，或要聽上級安排。 

但是，你和客戶之中，只有一個人可以贏得勝利，請問，

在每次溝通之後，你最後是成為成功的說服者，還是被說服者呢？

所以，如何不斷學習攻無不克的「說服力」，展現自己的專業能力，

是踏上銷售巔峰絕對不可或缺的基本功。

說服力和親和力同等重要

「說服力」既是一門藝術，又是一門技巧。從本質上來說，

銷售工作就是要通過說服客戶來達成交易。
   

親和力重要，說服力也同等重要。你也許擁有相當強的「親和力」，

無人可比，是真正關懷准顧客的大好人，但這不等於你一定能完成這筆交易。

對客戶來說，在許多情況之下，你介紹產品、服務的方式有時遠比你的人格、

信譽還來得重要。

     客戶希望能夠信賴你，至於是否能建立這種信賴感，唯一法寶，

就全憑你的「說服力」，尤其是你運作展示技巧的熟稔度。
               
                                 要懂很多，但不須說太多

一個好的業務人員應該對自己產品或服務瞭若指掌的，才能建立專業的形象。

但你不需要把所有知道的，都一一告訴客戶！！

      

你要做的，作好充足的準備，收集大量資料及素材，

然後選擇客戶需要的資訊，並且用最簡單易懂的方式跟客戶解說，

可以用一些故事或實例串起你想表達的內容，才能加強客戶快速理解。

給客戶一個購買理由

根據以下的步驟去做，可以增強你說服的效果：

1.利用SPIN詢問的方式把客戶的問題和煩惱找出來。

2.把你的產品的好處和帶給客戶的價值說出來 

３.敘述誰用了你這個產品的故事。

4.告訴客戶，如果他用你這個產品也可以得到相同的好處；

也不會出現不用你這個產品的痛苦。

5.激勵客戶現在立刻行動，可以得到什麼好處。

創造客戶的想像力

「不要賣牛排，賣的是滋滋聲！」業務達人知道如何讓客戶想像使用產品的美好，

進而加強購買的動機，促成交易。