林有田博士學懂銷售技巧賣翻天（094）有包容的雅量，是處理客戶抗拒的第一招

         客戶在購買過程中，產生抗拒的行為是很自然的事情。

有效處理客戶抗拒最重要的一種心態，就是它想成客戶在問我們一個問題。

舉例來說，有一個顧客說：「哎呀！你的產品太貴了！」

這時，你馬上心裡面要產生這樣想法───客戶在問你：

「請問你可不可以告訴我為什麼你的產品值這麼多錢？」

或者是：「你可不可以說服我為什麼要花這麼多錢來購買你的產品是值得的？」

其實，抗拒沒有什麼好大驚小怪的，抗拒是正常行為，也是必然發生的一件事情，

它正是幫助我們攀上成功銷售的一個階梯。 

    每當我們解決了客戶的一個抗拒，事實上我們就從成功銷售的結果當中

跨上了一個階梯。價格的抗拒，是一項挑戰，常讓業務人員感到沮喪！

在大家荷包大幅縮水的現實裡，把高價的產品賣給愛便宜的顧客，

是你所遇到最艱難、最富挑戰性的工作之一。

    由於顧客手頭上的錢大都不太多，所以說服別人買下較貴的產品，

當然是具有一定的難度的。

    好消息是，在現實的世界裡，如果你能為顧客討價還價的舉動預做準備，

你就能四兩撥千斤，從容應對並防止其發生。

這真的不難，需要的只是事先的準備和不斷的練習，

當然，它須要「時間、創意和專注力」，才能馬到成功！

注意「三不」原則

「先處理心情，再處理事情」，是破解顧客討價還價的基本法則。

特別要提醒你的是：在克服任何反對理由（特別是價格太高的藉口），

提出解釋和說服之前，一定要有包容的雅量，注意「三不」原則──────

不要太在意，不要露出鄙視或嫌惡的嘴臉，更不要說出傷感情的語言。

接下來，就是弄清楚顧客討價還價的真緣由。

畢竟「攻心為上」，先瞭解顧客對價格異議的心理，才能找出癥結，

對症下藥，達到雙嬴的結果。