林有田博士之「Top Sales黃金銷售力」」（第40招） 怎樣和「嫌貨人」打交道？

  100個顧客中就有99個顧客會對商品吹毛求疵，指責商品價格太高，

喜歡殺價。

「討價還價」是人之常情。購買是一種心情，「殺價」是一種快樂，

我們不能剝奪買家的

「殺價」快樂。如果不想受傷，我們就必須學會「相對等比較法」，

減低被殺的遍體鱗傷。

 

進行相對等比較法的技巧

以下是進行相對等比較法的兩個技巧：

一、掌握顧客的期望，強調產品的優點絕對物超所值。首先和買家深入

探討他的要求，然後你可以定位你的價格和交易條件，

並使用你產品的特點、優點來比較「品質、功能、價值以及獨特性」，

從而維持原來的價格和交易條件。

二、詳細說明「一分錢一分貨」。常言道：「不怕不識貨，就怕貨比貨」。

由於價格在「明處」，買家一目了然，而你的產品優勢在「暗處」，

不易被買家識別，因此，你要把買家的視線轉移到產品的「優勢」上。

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你可以請教買家：「你是拿什麼和我們做比較呢？」

你便可以獲得有用的資訊，進行對等的比較、說明「一分錢一分貨」

的道理，並維持你的價格和交易條件。

唯有做「相對等比較」，你才有機會說明價格和價值間的關係，

並避免降價以求。

嫌貨才是買貨人

老一輩的生意人告訴我們：「嫌貨才是買貨人」，因為他喜歡你的產品才

會發現缺點，想跟你殺價，才會「嫌東嫌西」的，不然連問都懶的問。

「物超所值」＋「人性訴求」

因此，當碰到顧客說：「價格太貴啦！」或「降10%，就馬上買！」

之類的話，絕對不要迎合對方的意思降價。

另一點要注意的是，說服顧客你的價格「物超所值」時，

要保持鎮定、瞭解原因、逐項舉證說明、遇到困難時，

要懂得趕緊轉彎，重新調整策略、轉移到「人性訴求」，

再攻堅，當然，耐心及熱心絕對不能少。