林有田博士的企業激勵實戰秘笈 你知道顧客的「購買信號」是什麼嗎？

今天（2012.12.06）在【經濟部專業人員研究中心】演講，

在進行互動過程中中培訓我做了一些模擬演練；

結果我發現80％的學員不會捕捉客戶要求購買的信號，

以至於白白錯過了大好的良機！

            

90％客戶不會主動開口購買的

如果你竭盡所能，用了心、用了吃奶的力氣，讓你的客戶對你的

產品產生了濃厚的興趣，甚至有了想買下的念頭，

但是不要傻忽忽期望他們會主動告訴你，他們要購買；

事實上，90％客戶是不會主動提出購買要求的，

直到你讓顧客瞭解你的產品（或服務）對他有無限的價值和好處，

在你直接要求下，或逼他做出決定時。

你一定要非常關注對方的一舉一動。

你要明白：當顧客真正瞭解你的產品的確物有所值時，

並心中有些許感動的時候，他的語言、肢體語言，

或一些小動作可能就洩漏一些訊息：「我願意買了！」。

由於有些客戶的購買意識只是轉瞬間的事情，

如果你不能及時發現他的「購買信號」，適時地加以促成，

很可能就會錯過這筆生意，除非你的產品是獨一無二的！！！

肢體語言是購買信號的指標

實務上指出當顧客下定決心購買時，無意中洩露出的肢體語言正是

購買信號的最佳寫照，如果你有敏銳的察覺力，就應該機不可失，

馬上促成生意。

如果你希望客戶告訴你，他對你的產品動了心，他準備要買下，

你就要全神貫注他每一句話的「弦外之音」，

以及細心觀察他的肢體語言有沒有明顯的正面訊息。

這樣的作法，在銷售的任何階段都同等重要。

好位置就有好績效

顧客的肢體語言在銷售過程中是成交的重要關鍵。

如果你能掌握肢體語言的溝通，就能預測顧客下一步的行為。

因此，在商談或展示之前，你要選擇一個易於觀察的位置，

然後專注地「聽其言，觀其行」，注視顧客的一舉一動是不容忽視的

基本動作。

如果能在商談過程中看出客戶購買意願的最高潮，

馬上開口請求締結合約，通常是水到渠成，必然馬到成功。