林有田博士談「黃金銷售力」找對了「優質准顧客」，你的荷包肯定滿滿的！20130204

 高明的銷售手腕，首重：找對人，說對話。找對了人，就決定了一切。

什麼是「對的人」？「對的人」指的是「優質准顧客」，「優質准顧客」

的定義又是什麼呢？

簡單的說，「優質准顧客」就是有決定權、有強烈購買意願

和付得起大錢的准顧客。

我們不禁要問，在芸芸眾生、茫茫大海中，究竟誰才是優質的

「准顧客」呢？

根據我的看法，合格的優質准顧客，必須符合三個基本條件：

1.有「購買力」的人（Money）。特別是有大筆預算或財力的人。

2.有「決定權」的人（Authority）。特別是有當場可以拍板作決定的人。

3.有「需求」的人 （Needs）。特別是目前急用有強烈購買意願的人。

　　

只要你確實掌握到以上三種人，成功率幾乎可以高達80%以上。

 

尋找准顧客，最重要的法則是「找得快、找得對」。當與你商談的顧客擁

有下列的特質愈多的話，就愈可能成為你目前或未來最有價值的准顧客。

1.對你的產品和服務充滿求知欲、好奇心的人。

2.對你的產品和公司深表認同、肯定的人。

3.你的產品或服務可以為准顧客省錢，或賺到一筆可觀的財富。 

4有錢人，財務狀況穩健，付款乾脆迅速。

5.如果你銷售成功時，顧客會有給你大訂單的可能性。

6.顧客本身是權力的核心人物。

7.顧客的住家或辦公室離你不遠。

8.顧客會長期繼續購買。

9.顧客會幫忙轉介紹。

10.顧客是有影響力人士、市場行家或權威專家。

運用「洞察力」、「情報力」和「判斷力」

當一個業務人員，沒有比搶先發現和分辨出「優質准顧客」更重要的事了！

人人都可能是你的售銷對象，但並不是所有的對象都將成為你的「財神

爺」，因此你要運用你的「洞察力」、「情報力」和「判斷力」

分辨出來誰才是真正的優質准顧客。

「優質准顧客」就好比銷售迷途中完美的「萬能鑰匙」，打開成交大門

的「密碼」，一旦找到了，就能直搗黃龍，馬到成功；找不到，

你只好不停地繼續碰壁，灰頭土臉。

花較多的時間規劃找客戶

排名前10%的頂尖業務人員，總是比其他90%的人在拜訪之前多做了

一些準備，花較多的時間規劃如何找到「優質准顧客」。

這就是他們比其他90%的人聰明的地方。

謹記在心，找到「優質准顧客」，你的銷售就會更事半功倍！