【林有田博士之黃金銷售力】客戶要殺價，不能硬碰硬，應該如何處理？ 20130209

現在的人荷包愈來愈淺，買東西殺價，好像是必然的現象；面對客戶

無厘頭的殺價，你的信心會動搖嗎？你會輕易地降價滿足顧客，

還是設法繼續說服他？

有人說，當你聽到顧客殺價，有50%的比例將做不成生意，如果你相信的

話，那麼，另外一半成功的機會，就在這兒。

有一個現象十分有趣：對價格抗拒力最強的顧客，常常是最容易購買的人。

世界最偉大的推銷員喬‧吉拉德也表示相同的看法，他說：「與你面談多次而不把你趕跑的客戶，絕對買得起你的產品。」

以下三種應對戰術，可以幫你輕渡難關，直搗黃龍，以較有利的價格成交。

 

一、詢問辨認戰術──善用詢問的技巧，很快就可以找到客戶殺價的答案。

先瞭解客戶嫌貴的理由，才能從容應對。詢問方法有二，一為間接詢問法，另一種則是直接詢問法，視情況擇一來向顧客探底。

實例：「林先生，為什麼你會覺得價錢很貴呢？」

「陳總經理，請教一下，它貴了多少呢？」

「我瞭解，你的意見是擔心我們的品質不夠精良，不會做好售後服務，對嗎？」

「你願意出多少錢來買呢？」

二、擴大價值戰術──價格的高低，完全取決於客戶的想法和印象。你希望顧客支持你的價格，你應該努力於商品的好處和利益點，钜細靡遺地把這些價值方塊（譬如品質好、交貨快、服務勤、設計巧、使用簡便、維修容易、零件充實、保證期間較長、平均單價最低等），疊得愈多、愈高、愈穩健，你的產品價格也就會跟著水漲船高，顧客就不會再在價格上斤斤計較了。

實例：「這價格實在再公道不過了。你看，光是五年免費服務計算，你就節省五萬元的支出，還有一點，我們這套機器維修簡便且迅速，不會影響到你整個生產進度……」。

三、逼進死巷戰術──客戶所有的異議幾近完全被排除，只是對價格有些猶豫不決，這時你不妨主動出擊，把對方逼到死巷內，讓顧客承認不買的唯一理由（價格高）若能消除，願意馬上成交。

不過，你的處理必須講究技巧，否則，傷了顧客的自尊，他還是不會採取任何行動的。

實例：「請教一下，你唯一不買的理由，是價格太高，對嗎？如果，我們能夠爭取到最優惠的價格，你就會馬上點頭簽約，對不對？」

成為常勝軍

客戶提出價格異議，除了是「習慣性」之外，80%都是藉口、謊言。有效

處理價格抗拒的成功關鍵在於：

1.你的「耐心和堅持」。

2.你的「專業知識」。

3.你對準顧客的「瞭解」。

4.你和準顧客之間的「關係」。

5.你的行銷、銷售和「說服能力」。

6.你的「創意」。

7.你真誠地要幫助客戶「得其所欲」。

以上沒有一項和價錢有關，或許有些和總預算有關，但這些都和你所

提供的價值有關。

客戶一說價格高，要求降低，你聽到之後立刻就信心潰散、了無鬥志，

馬上答應降價以換取訂單，如此怎會成為業務戰場上的常勝軍呢？