【林有田博士之黃金銷售力】小心踩到「說服客戶」的六個地雷20130214

   在生意場上，我們努力想要「說服」客戶，但往往卻因不擅長說服技巧而弄巧成拙。

銷售說服非常複雜，但往往不小心就會踩到「地雷」。根據我從事經營顧問多年的觀察，一般人在進行銷售或說服時，最常觸犯的問題有六個：

一、事先沒有做準備。銷售前，不只要設計好你的銷售話術，更要事先預測對方可能提出的問題，並演練好你該如何回應。如果在銷售過程中，出現讓你大感意外的情況，那就表示你根本沒做好準備。

二、不懂得「臨機應變」。事先不做準備當然不好，但準備過了頭更糟。不一定百分之百地按照事前擬好的計劃演出，這樣只會落個「頑冥不靈」的壞名聲。

 

不需要準備特別久、特別周全，準備太多沒有用。所謂的「準備」是指預先設想到可能不同的狀況，以及適當的回應方式，到了現場再視狀況隨機應變。

三、按捺不住別人的「拒絕」。努力當一個「快樂的失敗者」（happy loser）。「拒絕」不過是遊戲的一部份，這樣遊戲才能繼續玩下去，一旦你闖關成功，更會有莫大的成就感。如果顧客對你說：「不！」你應該高興地說：「謝謝你！」然後送對方一份代表誠意的小禮物。

四、不先滿足對方的本能需求，就用「理性溝通」。說服必須「瞭解人性」。光顧著談論產品的功能、價錢和嚴肅的生意話題，非上策，不要忘了要訴求人們最深層的本能需求，像是生存、尊重以及被需要等。

五、假情假意。如果你不相信自己銷售的產品，就考慮換工作吧！無論你舌燦蓮花，說說天花亂墜，一旦你打從心底不相信所銷售的產品，說久了總會「露出馬腳」的，你自己做得也不快樂。

六、自私、不懂得「將心比心」。不論你是業務或從事其他工作，常常只想到「我一定要達成我的目的！」卻沒考慮到對方的心理需求。      

例如，在景氣衰退時，人們反而很有可能花大錢買豪華名車、名牌的昂貴手錶。為什麼？為了要讓自己心裡「感覺」好過一點。

如果你能避免以上的問題，將會幫助你消除尷尬，避免銷售溝通過程中，因立場、觀點不一所造成的對立、爭執和麻煩。

動之以情，以情感人，也可以打動人心

說服別人時，要雙管齊下，滿足對方的感覺，跟滿足對方的利益，

才能抓住對方的心，影響對方理性的判斷。

據了解，曾有位保險業務員向蔡姓千萬富豪推銷人壽保險，但當時蔡姓千萬富豪已經向其他公司購買了解，不過這一位Top Sales仍持續寄雪茄給蔡姓千萬富豪。

最後，蔡姓千萬富豪竟然決定向他買保險。為什麼？理智上，蔡姓千萬富豪知道雪茄不過是這位業務的釣魚手法之一，目的是為了拉保險，但是感情上，他還是被感動了。