【林有田博士之黃金銷售力】引爆舒適的感覺＋凸顯商品的好處＝客戶下訂單

當你和客戶初步接觸，有了良好互動後，你下一步的任務就是為客戶解說與介紹商品，以使得客戶對於商品的功能、品質、使用方法等有所瞭解，使商品給顧客留下深刻的印象，更好地為顧客服務。 人招人千聲不語，貨招人點手自來 產品是由色、形、味、觸等各種感覺材料構成的，所以你要活用產品的這些感覺材料來吸引客戶的眼球和參與。 每一個產品都有自己的味道，而世界最偉大的推銷員喬‧吉拉德就特別善於運用「味道」來介紹商品。 當他和客戶接觸的時候，總是千方百計讓客戶聞一聞新車的「味道」，他讓客戶坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作。 客戶很快就會被汽車那獨有的「味道」所吸引，因為這種「味道」不僅代表這舒適快捷，更代表這「瀟灑榮耀」的夢想。 體驗過這種獨特的「味道」，客戶不僅不會拒絕吉拉德的銷售話術，而且永遠忘不了這種感覺，甚至他會自己說服自己去購買。 商場如戰場，用心奪市場

銷售心理學告訴我們顧客非常重視感覺的舒適性，當顧客的感覺舒適時，他會對購物產生積極的態度，所以要充分引爆視覺、聽覺、嗅覺、味覺、皮膚覺等五種感覺，形成舒適的感覺，刺激客戶的購物欲望。 當客戶有了感覺的舒適性之後，就進行理性的商品展示和說明， 商品展示和說明流程，不外三個簡單步驟：介紹產品功能、產品利益，最後要介紹的是客戶可以得到什麼「好處」。 介紹與展示商品的三個重點 介紹與展示商品的要求很簡單：要研究客戶的心理，方法要得當，語言要簡明，態度要誠懇，做到既要全面介紹，又要突出重點；既要「實話實說」，又要凸出商品的特點，既要做好商品的宣傳，又要尊重顧客的不同愛好。

一、展示說明扼要、具體和準確。介紹商品要簡明扼要，不要囉嗦；要具體，不要抽象；要準確，不要模棱兩可。 二、重視針對性介紹內容。要根據使用商品的不同對象、不同時間、不同地點、不同目的，抓住他的特點，有重點地進行介紹。 三、多說商品的好處，商品的特性、功能稍微帶過就好。說出商品的「好處」比說出商品的特性更加有用，因為顧客想瞭解的是，商品對他們有什麼好處，可以怎樣令他們省時省錢，或令他們漂亮一點。 標準話術的句型是：「由於這項……（產品功能），你就可以……（產品利益），也就是說，……（顧客利益）。」 「也就是說」的內容最為關鍵 產品展示最重要的一部份就是接在「也就是說」後面的敍述。 你要不斷地把你產品獨特的功能串連到你前面所說能讓顧客享受並認為重要的「獨特利益」。

「也就是說」可以回答顧客沒有說出口的問題：「這對我有什麼好處？」使顧客相信，你的產品真的會給他們帶來無限的好處、價值。 趕緊完成交易 當客戶燃起「購買慾望」，就見縫插針，開口請求下單，你可以利用「利益分享法」完成交易。 1.只要老客戶，就有折讓，或者叫折扣，這是最簡單的。 2.採取累計點數法───積滿多少消費額，就給某些優惠的待遇。