【林有田博士談黃金銷售力】應付「討價還價」的技巧20130304

「討價還價」是成交前，最艱辛的戰役，如果過關成功，成交就自燃水到渠成了。因此，能事前做好預防的話，客戶對價格的堅持、固執就會減少很多。

「討價還價」，你不必直接應戰，可以「迂迴作戰」；顧客要求降價，你用不著硬碰硬，也不要火上澆油，那麼該如何處理才好呢？

你必須知道：客戶提出價格異議，80%都是藉口、謊言。有效處理價格抗拒的成功關鍵在於：

1.你的詢問、聆聽技巧、耐心和勇氣。

2.你找出客戶最主要障礙的本領。

3.你和客戶之間的「關係」好壞。

4.你的專業知識程度。

5.你的同理心和說服、談判能力。

6.你的創意和服務精神。

7.你真誠地要幫助顧客得其所願。

 

以上沒有一項和價錢有關（或許有些和總預算相關），但這些都和你所提供的價值有關。有人說：「當你聽到價錢方面的反對理由，有50%以上的比例將做不成生意。」，如果你相信的話，那麼另外一半成功的機會就在這兒。

現在的客戶因為資訊透明，消息靈通，95％的人都要和你討價還價，面對這種現實，要想在相互妥協的溝通過程中獲取最大的利益，就必須掌握討吹毛求疵、小處入手、製造競爭的技巧。
吹毛求疵、小處入手、製造競爭是討價還價過程中極為有效的技巧！
  

無論你承認與否，溝通成功都會經過相互妥協的過程。有些看似態度強硬的客戶只要他是為了達成目標而來，就肯定會在一定程度上妥協，最後在討價還價的拉鋸戰中讓步。而你在某種程度上做出一點妥協，放棄一點利益，看上去似乎是很委屈的，但如果能在不違背大的原則的前提下，調整你的利益，雙方都能從這種相互妥協的討價還價中獲益。
    

可以勉強，但不要逞強。除非硬要成交量，最好不要露出隨意妥協的態度，立場不堅定的表現，很難讓對方臣服。同時，你的立場就是你對你的產品給出的底價，堅守底價，你才不會吃虧。