【林有田博士談黃金銷售力】你說什麼不重要，重要的是客戶聽到了什麼。20130308

如果你知道客戶的決策關鍵，你就能穩紮穩打，並打開客戶的荷包。

要打動客戶的心，你必須要知道客戶如何處理你給他的資訊。

要成交訂單，不但要研究客戶說話的方式，還要研究客戶在決策時接受和處理資訊的方式，這在業務活動中是至關重要的。

如果你知道客戶對風險、責任、競爭、人際交往、情報和證據、價格等等因素抱持什麼樣的看法，你的說服就不容易發生一定程度的效果。

一言以蔽之，你說什麼不重要，重要的是客戶聽到了什麼。你必須保證客戶聽到了他想聽的部分(不是你想讓他聽的部分)，否則你等於沒說。

作好銷售工作，有「說服力」之外，更要瞭解每一個人的決策方式的，才能展現更好迎合客戶決策的說服重點，順勢而為，讓客戶在合訂單上簽上「同意」二字。

五種決策風格VS. 五種說服對策

據了解，在商場上，客戶會運用到的決策風格，其實只有五種！

 

你想要影響決策者的心思，必須先判斷對方的決策風格屬於哪種類型。當你摸清楚對方的決策風格之後，可以分別採取下列五種說服對策，讓決策者傾向同意你的推荐內容。

一、沿襲型決策者（占36%）。他們喜歡「蕭規曹隨」，以信得過的過去的成功經驗為藍本來制定決策，因此，當你做好全力說明之後，就要馬上提出充分的「證據」，證明自己的提案過去在類似狀況下曾經奏效，那麼決策者通常會願意當下作出符合你期望的決策。

這類決策者總是希望獲得實惠的條件，所以你的提案能夠顯示出的的條件勝過你的對手，那就已經成功一半了。

這種人對經過實踐檢驗的做法和經驗深信不疑；只要別人做成過，他都覺得放心。不願意大膽創新，對公司的忠心耿耿，是優秀的企業公民。

二、魅力型決策者（占25%）。只要能夠提供公正且詳細的資訊，讓對方能夠交給部屬詳細研究，就很容易銷售成功。這類決策者決策非常明快，但總是要有人替他們完成後續的細部工作。

三、懷疑型決策者（占19%）。這類型的決策者生性多疑，對任何與其觀念不符的資訊都持懷疑態度，他們只信任極其可靠的資訊來源。

因此，只要對他們提出完整可靠的提案，並且讓對方相信，你能夠提出好點子就可以了。能夠做到這一點，這類決策者就會很快作出決定。

四、思考型決策者（占11%）。這類型的決策者思維縝密，喜歡自己進行謹慎的評估，辦事謹慎，注重方法、細節。在作出決策前，通常會從正反兩個方面去透徹論證，力求做到穩妥可行。

因此要說服這類決策者必須做好周全的準備，光是分析自己提案的「利弊得失」是不夠的，還必須分析所有可行的方案，進行有條有裡、邏輯性的解說。

這類決策者一定會徹底分析各種可行方案，然後才會作出決策。

五、控制型決策者（占9%）。他們注重細節，一切都要求盡善盡美。但是一旦出問題，通常不願意承擔責任。因此，在溝通交流時，必須讓他們覺得，每項流程、步驟都是在自己的掌握之中。

沒有人能夠真正說服這類決策者採取任何行動，頂多只能耐心等待他們改變心意，或者透過外部事件的刺激，或是競爭對手的行動，凸顯出自己提案的優勢。

　

詢問、探查、聆聽、討論、解決

記住：真正的說服要經由五個步驟────「詢問、探查、聆聽、討論、解決」，而不是準確的闡述你想說的內容，因為你再準確，客戶都可能不聽，唯有讓對方覺得有啟發的情況下，才可能達到說服的效果。