林有田博士「黃金銷售力培訓mp3」內容私秘大揭露001。 第一堂課：開發客戶需要「快、準、狠」的本事，唯有做好「培訓」 才能增強大量開發客戶的效率。

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◎第一堂課：開發客戶需要「快、準、狠」的本事，唯有做好「培訓」

   才能增強大量開發客戶的效率。

用鑰匙打開百寶箱

市場是一個百寶箱，鑰匙已經遺失一段時間了，誰能先找到那把遺失的鑰匙，誰就能打開百寶箱，取之不盡、用之不竭。

市場不景氣，最大的問題是沒有客源，如何找到客源是極待解決的第一要務。開發客戶的「快、準、狠」，正是那把鑰匙。

企業或個人要成長，一年必須開發至少20%的新顧客，否則你的客量將逐漸減少，還有，顧客正在悄悄之間逐漸地流失很正常，因此唯有積極拓展客源，才是顧客群的上上策。

開發客戶需要「快、準、狠」本事

市場不景氣，最大的問題是沒有客源，如何找到客源是極待解決的第一要務。要提昇開發客戶的效率，我們首先要瞭解開發客戶成敗的關鍵。

「開發市場，尋找新客戶」猶如每天要吃飯一樣重要，大家都努力以赴，為什麼同一家企業，同樣的產品與資源，同樣的開發對象，有人開發成功，簽下訂單，賺到錢，而有人「賠了夫人又折兵」？

業務新手開發能力需要培訓

我觀察發現：主要原因就在於後者只是就產品而推產品，就企業而推企業，沒有新意的做開發，遭到客戶拒絕，成交率低，自然在意料之中。

而前者之能夠開發成功，簽下訂單，就在於他事先做了充足的準備工作，經由市場調查研究，向客戶提供了一套有效的解決方案、或完整的市場推廣方案，客戶看到這麼有吸引力、有價值性和具操作性的方案，自然心服口服，點頭購買是必然的結果！！

當你知道影響開發客戶效率的關鍵後，你可以透過「工作指導」，提高業務新手開發客戶的成功率。

一、加強新人培訓，奠定良好競爭基礎。企業應該對新進人員實施「開發客戶」，培訓課程。培訓內容應包括：在當前客戶最關心什麼、如何做市場調查研究、如何掌握競爭者產品的優劣勢分析、如何快速抓住客戶需如何利用公司的資源、以及投入產出比分析、效果預估等，

然後根據本身的條件、資源，進一步瞭解競爭對手在客戶方面的一些做法，制定適合的客戶開發戰略，再落實到具體執行。

二、進行「角色扮演」，情境式模擬演練，過程指導。主管可以設置場景演練，從市場調查、到現場訪問，再到產品介紹、提出解決方案，客戶談判，一個環節、一個環節地模擬進行，然後總結經驗和教訓，經由這種情境式模擬演練，可以快速提高業務新手的實際操作技能。

三、直接到第一線練兵。單純課堂上的培訓和模擬演練很難讓沒經驗的新手感同身受，需要主管跟隨業務新手一起做市場調查、拜訪客戶，進行推廣解說、提出解決方案，然後當場指導，才能讓業務新手真正體悟。

這就是「教練式指導」，這種師父帶徒弟，手把手地帶一帶，比純粹的「紙上談兵」效果要好很上10倍以上。我的方法就是親自帶他跑一跑市場，跟著我一起做市場調查、實際訪問和客戶溝通，7次下來，再笨的人也都能琢磨出一點門道。

持續提昇六項能力

當你上戰場後，要做好「開發客戶」工作，我認為必須需要增強六項能力：

1.利用專業、良好形象取信客戶。

2.極力向客戶推銷“價值、利益”。

3.用熱情、積極的態度去感染客戶。

4.用「博感情」和「足感心」去感動客戶。

5.站在客戶的角度去考慮，為顧客服務。

6.善於抓客戶的心理進行“攻略”。

照以上方法去做，多做練習，我想大家都能成功的讓自己的事業持久不墜。