【林有田博士自我激勵培訓專欄】光有夢想和熱情，沒有厚實的「業務技術力」，離成功還是很遙遠啊!

世界級潛能開發大師博恩崔西（Brian Tracy）形容業務人員每天的工作都是「從失業開始」的，做業務人員，要熬得住這種「歸零」。
 

做業務要成功，我認為：除了需要「歸零」的心態、強烈的企圖心和積極主動的精神外，沒有強大的「業務技術力」，還是紙上談兵。

你擁有不錯的學歷、證照，良好的工作態度，水準之上的「洞察力」，以及認真學習的精神，一切成功要素都具備了，為什麼，遲遲無法發亮？

原因是你沒有高竿的人脈力、巧妙的SPIN詢問力、顧問式銷售力、解讀力和口碑力「業務技術力」，沒有辦法把最好的產品和自己快速賣出去。
   

一、人脈力。在「專業是利刃，人脈則是秘密武器」的時代，成功靠的是自己，自己靠什麼？學歷、金錢、專業知識、背景、機會——也許這一切你都沒有，但是你可以打造一把打開財富大門的金鑰匙——人脈。它是金雞母，幫你生下許多金雞蛋。

二、SPIN詢問力。SPIN銷售法，教人如何找到客戶現有背景的事實，引發客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己策的價值或意義。使用SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控銷售過程中客戶細微的心理變化。

三、顧問式銷售力。顧問式銷售是一套以客戶為核心，透過探求客戶需求、發掘客戶問題、激發客戶解決問題的強烈需要，進而提供解決方案以滿足客戶需求的銷售模式。顧問式銷售的核心在於「解決方案」，而非「銷售產品」，這是與傳統式銷售大相逕庭的地方。  

四、解讀力。缺乏「察言觀色」的功力，摸不清楚對方非言語信號能力，往往錯過成交的良機。

五、口碑力。傳統的口碑行銷，只是藉由客戶的口耳相傳，不斷的介紹新客戶，如今許多企業化被動為主動，將口耳相傳視為一種經過精密設計的行銷手法，主導整個過程的形成與進行，透過關鍵少數的傳播，讓某個產品引起大眾的注意，成為討論的話題，吸引更多數的大眾。