【林有田博士培訓黃金銷售力】「FABE攻勢」是Top Sales必備的一種「黃金銷售力」
有些業務人員可以「能言善辯」，把產品吹得「天花亂墜，無所不能」，卻為什麼總是不能說服顧客？
利用FABE直攻顧客心坎
我發現如果業務人員講不出產品的「賣點」、沒有抓住顧客關注的「重點」，又不懂得對同業商品進行「差異化」比較，不會對類似產品的「利益點」進行對比說明，無法打消顧客的疑慮，當然就很難打動客戶的心，無法完成銷售工作。
做你希望客戶點頭掏錢買下產品，就須要針對不同顧客的「購買動機」（Purchase Motivation），把最符合客戶要求的「產品利益，價值和好處」，向顧客進行正確的解說，才能如願簽下訂單，用FABE解說法正是最有效的引導技巧。
看「人」下菜，按「需」推薦
「購買動機」是直接驅使消費者採取某種購買活動的一種內部動力，反映了消費者在「心理、精神和感情」上的需求，實質上是消費者為滿足某些需求，採取購買行為的推動者。
◎標準的句式是： 「因為（特點）……，從而有（功能）……，對你而言（好處）……..，你看（證據）……..」
在銷售技巧上，「FABE攻勢」是Top Sales業務戰將必備的「黃金銷售力」的一項技巧。
茲說明FABE法如下：
一、F代表「特徵」（Features）。「特徵」是你所賣的品的有什麼「特性」或「特點」？以及它是如何用來滿足客戶的獨特需要。
做為一個推銷人員，你必須要全力以赴發掘自家產品的潛質，努力去找到競爭對手沒想到的「特徵」。
二、A代表由這「特徵」所產生的「優點」（Advantages）。就是你自家產品「特徵」究竟發揮了什麼功能？是要向客戶證明：購買的理由：同類產品相比較，列出比較優勢；
三、B代表這一優點能帶給顧客的「利益」（Benefits）。「利益」就是商品的「優勢」帶給客戶的「好處」。「利益（Benefits）推銷」是銷售的主流理念，一切以「顧客利益」為中心，通過強調顧客得到的「利益、好處」激發顧客的購買欲望。
四、E代表「證據」（Evidence）。「證據」代表著你所賣的產品有什麼權威的數據，及文字來證明支撐你的商品的「特徵優勢及利益點」，「證據」包括行業和國家相關部門的認可證書、知名媒體的評價、技術報告、銷售記錄、顧客來信、以前客戶的評價、以前客戶使用記錄、照片、示範等。
「證據」具有足夠的「權威性、客觀性、可靠性和可見證性」。
FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的「特徵」後，分析這一「特徵」所產生的「優點」，找出這一「優點」能夠帶給顧客的「利益」，最後提出「證據」，證實該產品確能給顧客帶來這些「利益」。
針對顧客使用不同，的FABE銷售法
（1）E—F—A—B：證據—特點—優勢—利益。針對沒正確觀念、有時間的人。
（2）A—F—B—E：優勢—特點—利益—證據。針對有正確觀念、沒有時間的人。
（3）B—F—A— E：利益—特點—優勢—證據。針對唯利是圖、有時間的人。
（4）E—B—A—F：證據—利益—優勢—特點。針對唯利是圖、沒有時間的人。
FABE推銷法是一種非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法，它通過四個關鍵環節，非常巧妙地處理了顧客關心的問題，進一步順利地讓客戶「心甘情願」簽下訂單。
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