【林有田博士培訓黃金銷售力】自信是成交的補藥！ 畏縮，是成交的毒餌！

你的業績高低，生意好壞，不全在「客觀環境」，而是在你兩耳之間的腦海中。所以，你最好在和顧客談話之前，在心裡做好「我一定能夠做成這筆買賣」的必勝準備。

首先，讓我來告訴你一位印刷公司總經理，在培訓課堂中分享的實際案例。

這位陳姓總經理帶著謙卑的心情，語重心長的告訴在場所有的學員：「心理暗示非常有效。用『自信心』不斷向自己暗示自己：生意一定會成交，生意一定會成交，生意一定會成交，那麼，生意成交的可能性就會大大地提高。」

接著，他向大家敍述了一個他親身見證的經歷，他告訴大家以下的內容。

幾年前，我投資了一筆錢向國外購進了一套最新的印刷設備，開始招攬印刷的業務，並招聘業務人員出門推銷。

剛開始前一年，業務開展不開來，成績乏善可陳。為了提升業務人員的銷售能力，從第二年起，招聘進來的業務人員，在正式出門推銷以前，接受了為期半個月的產品知識和印刷作業流程的培訓，並給予一星期的推銷技巧的訓練。受過訓練的業務人員出門努力推銷，雖然略見成效，但成績還是不能盡如人意，收支還是不能平衡。

為了提升業績，我絞盡腦汁想找出問題的根源，希望能有所突破。有一天，讓我突然驚醒過來，茅塞頓開。我想出了另一個可以做的更快、更多、更大交易的關鍵。

為了證明我的想法是正確的，我必須要做個試驗才行。

機會真的來了，有一天，一個既無經驗又缺乏自信的推銷人員上門應徵。我準備拿他來當試驗品。

在一番標準的「你能辦到！」的激勵談話後，我對這位新推銷人員說：「小夥子，我派你到對街十二樓去看一個包你做成生意的准客戶，我通常都讓新人去拜訪這個客戶，因為他總會給我們一些生意來做。不過我特別要先警告你，這位老闆脾氣很壞、行為古怪，又是滿口髒話，會讓你覺得他好像要吃了你，再吐出碎骨的怪胎。

心情放輕鬆點，小夥子，雖然他有點怪，但只會吹鬍子、蹬眼睛，亂叫亂說，絕不不會咬人，記住：不管他說什麼，你都要待在那裡不要離開，一有機會就說：『是的，我非常理解你的看法，但我有本市最好的印刷服務，這正是你應當得到的！』他說什麼都沒關係，你堅持立場就行了。記住，他總是會給新的業務人員一張訂單的。」

年輕人鼓足了勇氣上陣，自我介紹後，就只能聽那怪老頭說盡了各式各樣的髒話，和極盡挑剔的話。然而事先獲得警告的小夥子，絲毫不為所動，並照著總經理的指示回話。如此周旋五十分鐘後，他竟然拿到了這家公司有史以來最大的一筆訂單。

 「自信心」是業務人員最重要的武器

這年輕的業務人員自然興奮莫名。他收好手提箱飛奔過街，把訂單丟到我的桌上說：「總經理，你果然料事如神！那個傢伙是個大怪人！雖然他脾氣壞透，又滿口髒話，但他也是個最好的買主！瞧瞧我弄到的大訂單！」

我當時傻眼了，吃驚地看著訂單說：「我的天啊！你找錯了對象！你說的那個老怪物，他可是我們碰過的最難纏的客戶！我們一年來都做不到他一塊錢的生意！」

　

自信是成功必不可少的條件

各位敬愛的學員們，為什麼一年來其他業務人員都沒有搞成的客戶，這位年輕的業務人員能有辦法促成大生意呢？現在，我認為大家應該心裡有數吧？

不錯！你我都心知肚明這業務人員在過街以前，接受了總經理「會給新的業務人員一張訂單的」的訊息，已在他心裡做好自我暗示，建立了「我一定能夠做好這筆生意！」的心理準備。他所做的只是完全準備好，走過街，甚至願意挨駡，因為他曉得他篤定會做成這筆生意。

請大家要牢記在心裡：幫助我們打開成交大門的鑰匙有好幾把，其中排名第一的叫做：「包成生意之鑰匙」！」

◎人後悔的往往不是他做過什麼，而常常是他沒做過什麼，朋友們，採取行動吧，只有邊夢想邊行動，擁有強烈的自信、耐心和堅韌不拔的毅力，才會有收獲。