【林有田博士培訓黃金銷售力】大家已經在談論你，唯有做好「口碑行銷」，才是正道哦!

我剛創業的時候，沒有一家商務餐廳比得上台北市的銀翼川揚餐館的溫馨貼心。我只要帶著客戶上門，老闆會在上菜前過來，像碰到老顧客一樣誇張熱烈地打招呼，當然，他根本不知道我是誰。

吃飯當中，老闆會奉上一盤炒菜，聲明是餐館的「私房菜」，特別招待。這老闆很懂得怎麼讓你顯得很有派頭。你可以想像：有多少人自動為他免費宣傳。銀翼川揚餐館生意好到顧客不指大排長龍、一位難求，正是「口碑行銷」的最佳實例。

　簡單說，「口碑行銷」是一種目的，它要消費者、媒體統統都來幫您的商品宣傳。」要怎樣才能做好「口碑行銷」？

一、要有良好的產品和服務。「口碑行銷」要成功，首先你必須有良好的產品和服務，「口碑行銷」才管用，其次，人家得喜歡你和信任你，「口碑」才能發揮推波效果。如果你的產品是黑心商品，劣質品商品、價值不明、無法穩定提供優良服務商品，再怎麼使勁宣傳、再巧妙的電視廣告、你的網站吹捧得天花亂墜，都不會讓客戶改變態度，這些口頭傳播只會造成致命的因素，他們不再相信你，電腦網路對口碑的傳播速度，會幾乎立刻把你的行徑傳遍各地。

二、要落實推動口碑流傳六項要素。約拿•博格（Jonah Berger）在【瘋潮行銷】（Contagious: Why Things Catch On）指出：推動口碑流傳的六項關鍵要素，分別是：社交行情（Social Currency）、觸發物（Triggers）、情緒（Emotion）、公開（Public）、實用價值（Practical Value）和故事（Stories）。

三、讓「口碑」會進出不同的空間。真正的「口碑」會進出不同的空間。譬如說，一周前你到一家有好口味餐館用餐非常愉快，第二天你在辦公室向同事提起來。他們有人發E-Mail告訴妻子，這個太太發E-Mail給三個朋友，大家一起到這家餐館聚餐，有兩個人在同學會中向老同學提到這家餐館，其中有人把它寫在部落格。有人看到「部落格」，打電話約朋友到這家餐館吃飯。就是這麼回事。

四、「口碑行銷」80%來自實際的面對面交談，20%來自網路。記住：口碑並不只關乎電腦網路，也不是網路商業的專利。「口碑行銷」80%來自實際的面對面交談，20%來自網路，對「口碑行銷」的一大誤解，就是以為這全是電腦網路的作用。電腦網路的角色，以及新的連絡方法，只是「口碑」迅速傳播的一個關鍵要素，「部落格」也很重要，因為它們讓很多人能夠分享心得。

五、要積極處理顧客所留下的口碑。擁有許多顧客「口碑」，只算是成功「口碑行銷」的一半，這些日益增加的「口碑」，不論是正面也好，負面也好，都需要分析其背後的要素，然而進行研究改善，口碑行銷的效應才能持續。

六、稍安勿燥，成功的「口碑行銷」需要時間的累積。「口碑行銷」講求的是一個長時間的耕耘，並不是透過一個短波的操作就能得到好的銷售成績。真正的「口碑行銷」若要贏得好績效，就必須透過長時間的考驗與經營，當討論該商品的文章持續增加時，才有可能帶來相對成長的銷售量。

「口碑行銷」才是王道

傳統的電視廣告、促銷活動成本節節高升，效用卻日益減少。「口碑行銷」似乎已經成了企業的救命丹，不僅成本低廉，強大的宣傳效果更讓所有人笑得合不攏嘴，因此要將「口碑行銷」列為首要的企業經營手段。真正落實它才是王道。